Психологические аспекты успешных продаж

• Факторы, влияющие на результативность продаж (вне фирмы, внутри фирмы, внутри продавца) и как можно улучшить результативности продажи.
• Цели и задачи продавца.
• Факторы, влияющие на решение клиента. "Сила" воздействия продавца.
• Личные качества продавца, способствующие успешной продаже.
• Типы продавцов и их мотивы.
• Позитивное и негативное воздействие на клиента.
• Базовые модели продаж:
  • продажа, ориентированная на товар;
  • продажа, ориентированная на клиента;

Психология покупателя

• Основные мотивы покупки и модели покупательского поведения.
• Типы клиентов.
• Степень "зрелости" клиентов.
• Критерии покупателя услуг.
• Привлечение клиента.
• Установление и удержание контакта с клиентом .

Основы психологии общения

• Психологические механизмы и закономерности в процессе общения, типы личностей и способы эффективного взаимодействия с каждым из них.
• Невербальное общение. Язык жестов.
• Диагностика партнера по невербальным сигналам. Психологический "детектор лжи". Умение смотреть и видеть.
• Присоединение и ведение партнера на невербальном уровне.
• Формирование первого позитивного впечатления у клиента.
• Безотказные приемы установления контакта.
• Приемы выявления реальных интересов и потребностей.

Переговоры с клиентом

• Структура переговоров.
• Типы стратегий и тактик проведения переговоров.
• Критерии эффективных переговоров.
• Презентация себя.
• Презентация услуги.
• Стратегия и тактика поведения в процессе переговоров различными типами клиентов.
• Умение убеждать.
• Подбор и формулирование аргументов.
• Управление собеседником с помощью специальных речевых техник при личном контакте.
• Вопросы. Их типы.
• Ответы. Их типы.
• Возражения клиента: причины их возникновения и приемы их преодоления. Как реагировать на отказ клиента.
• Умение слушать и слышать.
• Барьеры слушания.
• Завершение сделки.
• Построение долгосрочных отношений.

Психология конфликта. Технология разрешения конфликтов.

• Понятие конфликта. Типы конфликтов.
• Стратегия и тактика поведения в конфликтной ситуации.
• Переговоры в процессе конфликтов.
• Техника подстройки и ведения партнера.
• Методы снижения конфликтности. Правила поведения в конфликте.