Первый вопрос, где возможно получить скидку?

В крупных, сетевых магазинах – цены фиксированные, поэтому торговаться там нельзя. Получить скидку там возможно, если вы имеете специальную карточку или купоны на скидку.

Как правило, договориться о скидке можно:

  • на вещевых или продуктовых рынках;
  • на торговых ярмарках;
  • в небольших магазинчиках;
  • в торговых фирмах.

Второй вопрос,  при каких условиях скидку легче получить?

Обычно тогда, когда:

  • предложение  превышает спрос (рынок насыщен этим товаром) или
  • когда в одном месте сконцентрировано много продавцов однотипных товаров.

Третий вопрос, когда легче получить скидку?

Легче получить скидку:

  • в период смены сезонов, смены модельного ряда (обычно это происходит ближе к концу года);
  • в периоды наименьшей покупательской активности;
  • когда торговые предприятия либо начинают бизнес, либо выходят из него.

Важным фактором является также покупательская квалификация:

  • знание товара, потребительских свойств, его технических характеристик, устройства, модификаций, технологии изготовления;
  • знание маркетинговых характеристик: диапазона цен, его производителей и дистрибьютеров, наличие конкурентов у данной торговой точки;
  • знание правил торговли и прав покупателя, наличия необходимой сопроводительной документации (сертификатов качества и происхождения, кассовых чеков, счетов-фактур), возможности доставки, наличие гарантии, возможности возврата и технического обслуживания, наличие зап. частей и пр.;

Следует отметить, что при солидных покупках (мебели, бытовой и радио- аппаратуры, стройматериалов и т. п.) будет полезна некоторая предварительная подготовка: предварительно посетить ряд торговых точек, подобрать прайс-листы с различными предложениями, полазить по Интернету.

Теперь о психологической стороне.

Первое. Вы не должны выглядеть «лохом», т.е. растерянным, неуверенным, неопытным покупателем, не умеющим отстаивать свои интересы, легко поддающемуся внешнему давлению и сразу соглашающемуся на все предлагаемые ему условия. Продавцы называют такого покупателя «сладким клиентом». Если вы чётко знаете, что вам нужно, какую модификацию и реальную цену, вы уверенно говорите об этом продавцу.

Однако здесь тоже не стоит перегибать палку, ругать товар, например, спрашивать на рынке:

«Почём эти ваши мелкие помидоры? Почём этот третий сорт?» Так можно обидеть продавца и не достигнуть своей цели – договориться о скидке.

Не стоит показывать слишком большой интерес к товару и что вы его купите при любых условиях. Необходимо дать возможность продавцу поработать с вами, поуговаривать вас.

С другой стороны, если продавец почувствует у вас отсутствие реального интереса к покупке, то он не признает вас за реального потенциального покупателя и не будет серьёзно вести с вами переговоры.

Мы часто наблюдаем манипулятивное поведение продавца. Это может быть:

  • агрессивное напористое поведение; силовое давление и даже крик, если вы не покупаете;
  • необъективное расхваливание товара и предложение якобы супервыгодных условий продажи;
  • чередование первого и второго;
  • серии вопросов, в ответах на которые вы подтвердите необходимость вам этого товара;
  • попытки наладить личный контакт с тем, что после более близкого знакомства вам будет неудобно не купить;
  • длительная беседа – вам будет неудобно из-за потраченного на вас времени и сил продавца;
  • превентивные рассказы продавца о том,  что «только что, перед вами,  был такой нудный покупатель, минут сорок уговаривал дать ему скидку, всю душу вымотал, а у нас и так цены минимальные, уже со скидкой».

Следует сказать, что продавцы тоже бывают разные: опытные и не очень, заинтересованные в своей работе и нет, вежливые и грубые (помните, как это было в советское время: «Вас много, а я одна!»). Поэтому покупателю тоже нужно быть психологом и пытаться определить, что за человек-продавец перед вами.

Бывает полезно самому попытаться наладить доброжелательный личный контакт с продавцом, попытаться косвенным путём, своим доброжелательным отношением создать у него установку на заботу о вас-покупателе, попытаться, чтобы он встал на вашу сторону, как бы, если он продавал товар своему родственнику или другу.

Каков же стандартный сценарий «торговли»?

Вы входите в торговый зал и рассматриваете ассортимент товаров. К вам подходит продавец и спрашивает:

  • «Вам помочь? Вас что интересует?»

Вы называете интересующую вас вещь и спрашиваете о цене.

Продавец называет «первую» цену. Вы делаете паузу, некоторое время рассматривая понравившуюся вещь. Потом вы называете ту цену, которая вас устраивает (обычно на 10-15% ниже).

Как правило, у продавцов уже заранее предусмотрены скидки от 5 до 15% в их служебных прайс-листах.  Поэтому он либо даёт требуемую вами скидку (если она находится в пределах предусмотренной магазином скидки), либо отвечает:

  • «Эта вещь и так продаётся со скидкой»;
  • «Я не могу продать вам её дешевле такой-то цены».

На это вы либо соглашаетесь, либо, выразив сожаление, уходите. Если продавец реально заинтересован в продаже, он может вас вернуть и согласиться с вашими условиями.

Другой вариант:

  • «Почём ваши раки?
  • «По пять»
  • «А по три продадите?»
  • «Нет»
  • «А вот там-то такие продают по три.»
  • «Ну вот туда и идите».

Или:

Продавец: «Да, у них по три, но они – мелкие, а у нас по пять – зато, видите, какие здоровые»

Если вы ссылаетесь на другого продавца (там условия, по вашему мнению, лучше), то обычно продавец отвечает:

  • «Зато у нас качество гарантировано»;
  • «Мы являемся официальными дилерами»
  • «А вы спрашивали, что у них включено в цену? У нас включена и доставка, и продленная гарантия, и страховка.»
  • «Возможно, у них товар «чёрный» или «серый», а у нас – от официального производителя, со всеми документами».

Кто является хорошим покупателем для продавца:

  • «Реальный « покупатель, а не экскурсант;
  • Покупатель, купивший дорогой товар или на большую сумму;
  • Покупатель, который станет  постоянным;
  • Оптовый покупатель;
  • Покупатель, который приведёт других покупателей;
  • Приятный собеседник, с которым приятно общаться.

В целом, как правило, в большинстве случаев достаточно просто и уверенно потребовать разумную скидку и, скорее всего, вам её дадут.

Тренинговый центр «Катарсис» оказывает консультационные услуги по разным, волнующим Вас вопросам