Что такое манипуляция? Каковы эффективные методы скрытого влияния на людей? Как защищаться от влияния? Манипуляция - хорошо это или плохо? Надо ли опасаться манипуляции? Множество людей, интересующихся практической психологией, заинтересовано улучшить свой психологический инструментарий и мастерство влияния на других. Однако с этими вопросами еще не разобрались даже специалисты-психологи, не говоря уж о просто заинтересованных людях. Если посмотреть исследования на тему манипуляций, мы обнаружим: сколько авторов и школ, столько и мнений. В результате, существует абсолютная путаница в концепциях, подходах и даже определении самого понятия «манипуляция», не говоря уже о неоднозначности нравственных оценок (хорошо это или плохо) этого понятия. Многие определения манипуляции либо слишком упрощены, либо излишне теоретизированы и перегружены терминами и не представляют практической ценности, либо сами состоят из многозначных понятий, в свою очередь требующих такого же предварительного раскрытия.
Этот материал призван:
Внести ясность в понятие «манипуляции» и «скрытое влияние».
Дать доступный, четкий и эффективный инструментарий к использованию скрытого влияния в общении.Обучить методам психологической защиты от манипулятивного влияния.
При этом автор в своей деятельности часто сталкивался с тем, что у части людей при словах «использование скрытого влияния» сразу возникает протест и возмущение против обучения таким приемам. Ответ следующий. Во-первых, тогда надо закрыть все спортивные секции каратэ, бокса, дзю-до и самбо, поскольку там тоже обучают мастерству воздействия. Во-вторых, чтобы научиться защищаться, надо познать и методы нападения. Невозможно обучаться только блокам и только защите. Только когда Вы овладели мастерством и нападения, и защиты во ВСЕЙ их цельности, вы можете стать защищенными от воздействия. Однобокое мастерство неполноценно и слабо по определению. В-третьих, КАК будет человек использовать его знания - это его нравственный выбор и его личная ответственность, при этом автор не скрывает (в материалах и на тренингах) своих личных нравственных предпочтений, но оставляет право выбирать каждому, ориентируясь на свои собственные.
Что такое манипуляция?
Сначала разберемся «по понятиям». Справедливости ради надо сказать, что дать исчерпывающее определение любому понятию задача непростая. Ведь это описание понятия должно точно определять этот и только этот предмет, то есть быть однозначно понимаемым, и под это определение не должно подходить ничего, кроме этого предмета. Попробуйте дать такое исчерпывающее определение понятию «стул»? «Деревянный предмет для сидения», - скажете вы? Неточно, отвечу я. Сюда не попадают металлические или пластмассовые стулья. И подходят под это определение не только стулья, но и ящики с овощами, пеньки, табуретки, пуфики и даже садовые скамейки.
«Конструкция для сидения, состоящая из собственно сидения, четырех ножек и спинки» - следующий вариант. Лучше, но под это определение не подходят стулья с тремя или пятью ножками, которые тоже встречаются в природе. «Конструкция для сидения, состоящая из собственно сидения, нескольких ножек и спинки», - очень хорошо, но под это определение подходит также и кресло. «Конструкция для сидения, состоящая из собственно сидения, нескольких ножек и относительно жесткой прямой спинки», - теперь будем считать, что, наконец, дать понятие этому предмету получилось.
Теперь вернемся к понятию «манипуляции». Интуитивно, конечно, мы с вами догадываемся о сути этого понятия, но этого интуитивного понимания недостаточно для более глубокого изучения. Владимир Даль определяет понятие манипуляции как некие ручные приемы. К сожалению, это бытовое определение, для психологии неподходящее. Словарь Брокгауза и Эфрона определяет манипуляцию уже как «искусные приемы», называя, как пример манипуляции, массаж – и это тоже относится к физическому плану и для аналогии в психологическом смысле не подходит.
Есть несколько противоречивых психологических определений понятия манипуляции, поэтому возьмем, как аксиомы, то, на чем все-таки сходятся все специалисты и психологи. А именно, это следующие позиции:
Манипуляция – это какое-то управление. Манипуляция – это нечто скрытое.
Добавим сюда личный и профессиональный опыт автора и зафиксируем следующее определение:
Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие, с использованием эмоций, чувств, состояний партнера по общению, с целью получения выгоды для автора манипуляции.
В этом определении есть три ключевых слова, выделенные шрифтом:
Скрытое воздействие. То есть воздействие неочевидное, скрываемое манипулятором, со спрятанным смыслом. И, если скрытость воздействия пропадет и смысл действий является понятным, то манипуляция не будет иметь силы, да и вообще это будет уже не манипуляция.
Использование эмоций, чувств, состояний. Хотя между этими понятиями и есть некоторая разница, но для нас она не имеет значения, поэтому для простоты будем считать эти понятия синонимами и применять любое из них. Чувства – инструмент манипуляции! Подразумевается, что манипулятор намеренно внушает какое-либо чувство (эмоцию, состояние) для того, чтобы подвести другого человека к выгодному для себя действию, поступку. Эмоция (положительная или негативная) – один из двигателей поступков. «Рыба ищет, где глубже, а человек, где лучше». Человек стремиться сохранить и приумножить приятную эмоцию, и одновременно избежать, уйти от неприятных переживаний, восстановить психологический комфорт. Этот принцип и используется при манипуляции. Долго держать дискомфортное состояния тяжело, человеческая личность неосознанно (или осознанно) начинает искать выход и, если манипуляция удалась, выбирает поступок или поведение, выгодное манипулятору. В манипуляции затрагиваются и намеренно усиливаются чувства другого для достижения своего результата. Если затрагивается только разум, а чувства нет - то это уже не манипуляция, а просто убеждение - что более честно по отношению к партнеру.
Выгода для манипулятора. Выгода может быть не только материальная (например, получение денег в долг в результате манипуляции), но и психологическая: к примеру, унижение другого человека в глазах других людей с целью получения более высокого собственного статуса и уважения в обществе по сравнению с другими. В данном примере, подведением к выгодному поступку будет то, что «жертва» манипуляции, образно выражаясь, «съест» собственное унижение и невольно подыграет манипулятору.
Обращаю ваше внимание, что в определении манипуляции не исключается получение выгоды для объекта манипуляции. Так, например, родители, воспитывая ребенка, зачастую используют манипуляции в общении со своим чадом. Они подводят его к социально одобряемому поведению, заставляют говорить «здравствуйте» взрослым, хорошо учиться, делать зарядку, обливаться холодной водой – и делают это не только ради себя, но и ради будущей выгоды для своего ребенка, справедливо (или наивно) полагая, что далее он оценит их старания.
Теперь, держа перед внутренним взором определение манипуляции, исследуем наиболее часто встречающиеся виды манипуляций. Хорошо, если в процессе этого у вас будут появляться свои примеры или даже открываться глаза на некоторые события в вашей жизни.
Виды манипуляций
Манипуляция на беспокойстве, тревоге, страхе
Беспокойство, тревога, страх – суть одно и то же чувство. Разница только в силе, степени этого чувства. Беспокойство легко может переходить в тревогу, тревога в страх, и наоборот. Этот вид манипуляции подразумевает внушение одного из этих чувств и наличие угрозы или угрожающей ситуации по принципу «если вот это не сделаешь – то я тебе…!!!».
Страх - одна из сильнейших эмоций человечества. За избавление от собственного страха люди готовы выложить немалые денежки. Так называемый цыганский гипноз построен на чувстве страха перед полумистическими силами, воплощением которых являются цыганки с их странным образом жизни, одеяниями, поведением и зловещими предвидениями при гадании на руке. Этот же вид манипуляций используют страховые компании, торгующие чувством уверенности с чистой прибылью в 90 %.
Телевизионная реклама успешно эксплуатирует чувство легкого беспокойства зрителя по поводу перхоти, кариеса или белой юбки с пятном, а потом уже предоставляет правильный ответ, как справиться с этой проблемой - покупать правильный шампунь, зубную пасту или прокладки.
- Давайте-ка проверим ваши зубки? – говорит улыбчивый стоматолог на телеэкране, О-о-о…!!! Да у Вас только два фактора здоровых зубов из семи. Какой пастой вы пользуетесь? Ну-у-у, тогда понятно… Только «Колгейт», батенька, спасет Вас от моего кабинета и моей бормашины! А то ведь я только с виду такой добрый!!!
Манипуляцию на страхе используют бандиты и рэкетиры, которые всем своим видом: бычьей шеей, массивной цепью, лысым черепом (ассоциация с уголовным миром), тупым лицом без признаков интеллекта, хамским поведением должны внушать чувство тревоги клиенту. Перефразируем известную фразу: Жажда ничто, имидж все!
Как ни печально это осознавать, но и святая церковь манипулирует на страхе. Будешь грешить – попадешь в ад. Будешь вести праведную жизнь – попадешь в рай. Поэтому в любой хорошо оформленной церкви посетитель встречается с картинами Страшного Суда на выходе – для напоминания. Поэтому большинство людей сейчас начали верить – на всякий случай, вдруг и правда сковородка по мне там, за последней чертой, плачет…?
Помнится, есть метод лечения алкоголизма, называется «торпеда». Эта самая «торпеда», представляющая из себя капсулу с неизвестным веществом, зашивается алкоголикам в вену, одновременно с декларацией тезиса: Если выпьешь – умрешь! На внушаемых натур действует убедительно, страх смерти побеждает желание выпить и человек выходит из запоя. Правда, метод действовал не на всех пациентов, у некоторых в этой битве побеждал зеленый змий - они срывались и продолжали пить. Однако случаев смертей от «торпеды» наука не зарегистрировала, что и понятно - какому врачу охота провести остаток своих дней за решеткой?
Как манипуляция на беспокойстве, тревоге, страхе может выглядеть в нашем повседневном общении? Проиллюстрируем эпизодом из фильма («Чужая Белая и Рябой»). Разговор двух мужчин:
- Слушай, Иван, вернись обратно к Ксении…
- Это невозможно.
- Она пропадает без тебя, ты поступаешь нехорошо!
- Иногда остаться хорошим хуже, чем поступить плохо.
- Ты знаешь, Иван, врачи называют мою контузию волнообразной. Я тихий, тихий, а потом и ЗАОРАТЬ МОГУ! И даже УБИТЬ кого-нибудь!!! - Да ты не бойся. Ничего этого пока не должно произойти. Вернись к Ксении…
Стук закрывающейся двери. Тяжелые раздумья Ивана.
Продолжение материала начнем с психологического практикума. Определите – это манипуляция? Если да, то почему это является манипуляцией (подходит ли под определение манипуляции)? Если «да» и поняли, почему это является манипуляцией, то какой вид манипуляции здесь используется, на каком чувстве пытается сыграть главный персонаж Г. Остера? Читаем стих:
Если вы, не спросив разрешенья войти,
В середине урока вбегаете в класс,
Не забудьте учителю строго сказать
Что сегодня опять недовольны вы им,
Пусть родителям он престарелым своим,
Передаст, чтобы завтра же в школу пришли
Будет с ними серьезный у вас разговор,
Потому что уже невозможно прощать
Безобразные выходки эти его.
Почему он без вас начинает урок?
Неужели не может хоть раз подождать?
Конечно, Вы можете и сразу заглянуть в правильный ответ, но лучше, если сначала родите свой собственный. Помнится, в детских и недетских журналах ответы на загадки и кроссворды печатались вверх ногами – вы подсматривали или думали сами? Автор не столь жесток к читателям, и поэтому правильный ответ приводится вниз ногами. Главный персонаж, он же нерадивый ученик, пытается сыграть на чувстве вины учителя по принципу «лучшая защита – это нападение».
Манипуляция на чувстве вины
Но поначалу на чувстве вины играют взрослые:
- Ты почему маму не слушаешься?
- Почему ты кашу не ешь?
- Ты знаешь, что так поступают только плохие дети?
- Когда ты, наконец, будешь слушаться маму?
- Ты почему уроки не хочешь учить?
- Опять двойку принес, бестолочь?
- Говорила, не связывайся с этим Сережкой!
Когда детеныш только что родился, у него в психике заложены только базовые чувства и ощущения, непосредственно связанные с выживанием: комфорт, дискомфорт, приятно, неприятно, радостно, грустно. Но далее взрослые успешно прививают своим чадам уже более сложные переживания, в частности, комплексы вины, поскольку с его помощью легко управлять маленьким человечком. Понятно, что и сам ребенок, когда повзрослеет, интуитивно начинает пользоваться теми же способами, что и родители.
Чувство вины психологически крайне некомфортно, поскольку оно подразумевает не только снижение самооценки («ты плохой»), но и наказание за какой-либо проступок. Поэтому, чувство вины - это смешанное чувство собственной неполноценности и страха за возможное наказание.
Какова технология манипуляции на чувстве вины? Сначала оно создается фразами, подобным вышесказанным и с помощью особо жестких интонаций. Далее необходимо дать его прочувствовать объекту, дать «насладиться» этим чувством. И когда объект созрел, дать понять, что надо сделать, чтобы от него избавиться. Подвести или дать самому догадаться, что надо сделать, чтобы облегчить это переживание собственной вины. И виновный бросается эту вину заглаживать, делает то, что выгодно манипулятору. Тот же принцип, уже упомянутый нами: «Рыба ищет, где глубже, а человек, где лучше…»
Обида - это типичный и самый распространенный пример попытки привить близкому человеку чувство вины. Признайтесь, поигрываете в эту игру? Ну, понятно, из благих побуждений. Или не в силах сдержать праведное негодование. Да и вообще, как с таким негодяем поступать? Лучше всего замолчать, отдалиться, всем своим видом показать, как вам плохо он сделал, и каков он, если стал причиной такого вашего состояния! И негодяй, конечно, вида не показывает, но все равно испытывает глубокие нравственные страдания и воспитательный процесс идет по плану - все в порядке. И чем дальше, тем больше растет чувство вины у этого негодяйского существа. Ведь он же понимает, что «это же я, сволочь, причина этого охлаждения между нами и того, как плохо другому человеку». И когда чаша этого переживания переполняется, он падает в ноги и умоляет его простить. Ну, или не умоляет, а просто намекает, что готов повиниться, раскаяться, просить амнистии, признать свою ошибку, лежачего не бьют… Что, собственно и надо автору манипуляции, а именно восстановления чувства собственного превосходства, психологического удовлетворения и чтобы впредь знал, как себя вести, а как не надо себя вести…
Выразительный пример из замечательного советского трехсерийного фильма про свежевыструганного итальянского мальчика. Алиса и Кот Базилио после того, как незаконнорожденный сын Папы Карло перестал поддаваться на уговоры правильно распорядиться пятью золотыми:
- Пойдем отсюда, Базилио!
- Пойдем отсюда, Алиса!
- Нас здесь не поняли, Базилио!
- Нас здесь не поняли, Алиса!
- Что мы здесь делаем с этим невоспитанным мальчишкой!
- Да, Алиса! Что мы здесь вообще делаем!
Ясно, что у Буратино нервы не стальные, а деревянные:
- Ну, ладно, ладно, подождите…!
Еще красивая иллюстрация попытки манипуляции из киножурнала «Ералаш». В школьном коридоре на перемене стоят у окна два пацана. Толстый здоровяк смачно жует огромный сочный апельсин, неспешно отправляя в рот спелые дольки. Худенький одноклассник с нескрываемой завистью смотрит на него и, наконец, решается обратиться к нему:
- Вот если бы у меня был апельсин, я бы обязательно с тобой поделился…
На каком чувстве эта манипуляция? На попытке создать у толстого чувство вины, что ест один, что ведет себя не по-товарищески и что захочет эту вину загладить. Однако, как вы помните, манипуляция не прошла:
- Да, жаль, что у тебя нет апельсина! – дожевывая очередную дольку, соглашается толстый.
Зарисовки из семейной жизни:
Мама – своей взрослой дочери:
- Если ты не позвонишь мне, то 3 года жизни у меня заберешь!… А если позвонишь – 5 лет жизни подаришь!!!
И как, спрашивается, дочери поступать после этого? Особенно если мама в возрасте и время от времени заболевает? Звонит, как телефонистка Ленину, когда может и когда нет.
Тринадцатилетняя дочь своим родителям:
- Вы любите его (сына) больше меня…!
И после этого родители пытаются загладить вину вниманием и подарками.
Еще одна семейная драма. Девушка Лида находится несколько месяцев в угнетенном и даже депрессивном состоянии. Причина следующая. Она живет четыре года со своим мужчиной в одной квартире. И постепенно поняла, что хочет с ним расстаться, поскольку отношения с ним ее не устраивают. Но когда он это понял, стал угрожать убить себя, начал принимать наркотики. И твердо обещает убить себя, если у нее кто-то появится или если она его бросит окончательно. Постоянно твердит, что он без нее не сможет жить. Она делала пару попыток уйти от него и переселиться в другую квартиру, но каждый раз возвращалась, поддаваясь на его уговоры. Причина в создании и культивировании у нее жесточайшего чувства вины, ведь если с ним что-то случиться, это чувство вины сгложет ее заживо.
Продолжение следует ...