Статьи по продажам

«Умные герои всегда идут в обход»  Из детского кинофильма  Очевидно, устроен так человек,  что не ищет он простых путей ни в жизни, ни в бизнесе.  А к человеку предприимчивому, предпринимателю  это относится вдвойне.  Перебирая в памяти мои проекты, по увеличению продаж, я отчетливо понимаю, почему все они начинались, начинаются, и наверняка ещё долго будут начинаться с запроса на обучение персонала.   Однако, сейчас проанализировав хронологию и результаты реализованных ранее проектов, я могу с уверенностью сказать, что  обучение персонала  это далеко не самый простой и уж точно не самый эффективный способ увеличить продажи, хотя в проектах, где складывался эффективный тандем с клиентом  мы успешно преодолевали все трудности этого способа.

Предисловие к публикации Олег Макаров, 2004, 20111 (1) Впервые статья была опубликована в июле-августе 2004 года в журнале «Фотодело». Обязательно обратите внимание, пример в части «d» приводится именно из фотобизнеса. Когда будете раздавать текст своим продавцам, конечно, лучше будет заменить фото-примеры на примеры из вашего бизнеса? Хотя это может оказаться сложновато... Идея! Предложите продавцам самим написать пример. Итак, Самый короткий в мире самоучитель для продавца Поработав с этим текстом, Вы на самом деле станете больше продавать! Открывается дверь, и в магазин заходит человек.

Вы хотите продавать больше, чаще, быстрее и для этого говорите вашим клиентам все, что только возможно? Уверен, как и любой другой бизнесмен, вы часто слышите «нет» от потенциальных клиентов. Это нормально, но, если вы умный бизнесмен, тогда вы всегда хотите понять причину почему «нет». Всегда есть причина «нет», хотя большинство продавцов списывают «нет» на все, что угодно, кроме себя. Товар плохой, клиент не тот, кризис на дворе, сегодня не тот день, и другое.

Рынок B2B пострадал во время кризиса гораздо в большей степени, чем рынок B2С. Многие предприятия столкнулись с проблемой продаж. Наиболее остро проблема обозначилась в конце 2008-2009 году. К настоящему времени многие предприятия уже адаптировались к новым, непростым условиям работы на рынке. Тем не менее, они по-прежнему испытывают потребность в получении ответа на вопрос: «Как обеспечить продажи своей продукции?». Определенная неуверенность в завтрашнем дне, отсутствие информации о перспективах продаж заставляет руководителей предприятий и специалистов по продажам, маркетингу искать наиболее эффективные методы и инструменты работы.

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. К сожалению, не всему можно научиться на семинарах и тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят за рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья. Как преподнести продукт, если на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального клиента, перед которыми стоят разные задачи и в продукте их интересуют разные характеристики? Как в этом случае держать аудиторию? Такая презентация является наиболее сложной.

Практически каждый владелец торговой точки вкладывает огромное количество сил и средств в то, чтобы повысить продажи. Но сколько бы мы не вкладывали в рекламу, если продавцы работают с «прохладцей», мягко говоря, деньги вылетают на ветер. Один из уже проверенных способов контроля работы продавцов, а заодно и выявления проблемных зон в обслуживании покупателей является метод «Тайный покупатель» (Mystery Shoppers). Mystery Shopping — метод маркетинговых исследований, предполагающий оценку качества обслуживания с помощью специалистов, выступающих в роли подставных покупателей (заказчиков, клиентов и т.

Пожалуй, любого спроси, как продавать больше и он тебе расскажет. Тут все очевидно.  А что же делать тем, кто не хочет продавать? У кого наоборот цель: чтобы как можно меньше клиентов ушли с покупкой!  Именно для этих людей предлагаю ряд практических рекомендаций: 1 совет. Вам не должна нравиться ваша работа! Первое с чего все начинается – это отношение к работе. Запомните: если Вам будет нравиться ваша работа и сам процесс продажи, вы обязательно будете продавать много! Поэтому очень важно в первую очередь понять, что к работе продавца, нужно относиться либо как к временному явлению, либо как далеко не самому основному в жизни.

Образ супер-продавца для большинства людей выглядит приблизительно одинаково. Он, как правило, напоминает продавца из анекдота, который клиенту, пришедшему за тампонами для жены, продал моторную лодку, джип, удочку, леску и т.д. И, конечно же, мечта каждого руководителя, чтобы все его продавцы были именно такими. Только нужны ли для розничных продаж супер-продавцы, если рассматривать эту должность с точки зрения бизнес-единицы? Давайте для начала разберемся, из чего же складывается умение продавать.

Знаете ли Вы ответ на вопрос,  почему люди покупают Ваш товар? Или сформулирую вопрос по другому - зачем Ваш товар нужен покупателю? В большинстве случаев, продавец заботится о том, как продать наибольшее количество товара, за наименьшее количество времени. И что в результате? Ни то, ни другое. А все почему? Потому что, для того чтобы сделать предложение, от которого будет сложно отказаться, мало знать продукт, который Вы  предлагаете, не менее важно знать, что именно нужно Вашему покупателю.

Возражения Клиентов являются одним из основных факторов, вызывающих дискомфорт многих людей, начинающих свой Бизнес Продаж. Данная статья разработана в помощь таким людям. Она предлагает и предполагает особое отношение к «словесной продукции» Клиента. Это один из методов "магического" обращения с возражениями и поведением клиента. Прежде чем мы начнём, давайте вспомним, что возражение – это препятствие на пути клиента к совершению покупки. Повторяю. Это препятствие на пути клиента, а не продавца.