Знаете ли Вы ответ на вопрос, почему люди покупают Ваш товар? Или сформулирую вопрос по другому - зачем Ваш товар нужен покупателю?
В большинстве случаев, продавец заботится о том, как продать наибольшее количество товара, за наименьшее количество времени. И что в результате? Ни то, ни другое.
А все почему? Потому что, для того чтобы сделать предложение, от которого будет сложно отказаться, мало знать продукт, который Вы предлагаете, не менее важно знать, что именно нужно Вашему покупателю. Так за что же клиент готов платить деньги?
Первое и самое главное – У Вас купят только в том случае, если Вы сумеете понравиться.
Подумайте, будете Вы покупать, что-либо у человека, который Вам неприятен?
Нет, не будете. Даже если Вам необходима эта вещь, Вы без труда найдете другого продавца. Точно также, не купят и у Вас, если Вы не произведете хорошего впечатления.
Отсюда первое правило: продавец должен нравиться покупателю.
Второе, расскажите клиенту, какие преимущества он получит, если приобретет Ваш товар. Вы можете сколько угодно рассказывать какой замечательный продукт Вы предлагаете, но пока Вы не скажете клиенту, зачем он ему нужен, Ваши усилия будут потрачены впустую.
Поэтому настоятельно рекомендую Вам начинать презентацию товара именно с описания преимуществ.
А есть ли у вас заготовленный список очевидных преимуществ, для потенциального клиента?
Давайте попробуем разобраться.…Сейчас, я в качестве примера приведу достаточно обобщенные потребности человека, совершающего покупку, а Вы в свою очередь, сравните, насколько эти потребности применимы в Вашем случае:
- ” Мне симпатичен этот продавец, он внушает доверие, хорошо знает товар, и при этом не навязчив”
- “ Это именно то, что мне нужно! И как я раньше без этого обходился?”
- “ Действительно, качество товара соответствует цене. Может быть, это не самый дешевый вариант, зато прослужит мне долгое время (хорошо отразится на моем имидже)”
- “В принципе, я получил достаточно полную информацию об этом продукте, а если вопросы возникнут позже, я всегда смогу обратится к этому продавцу, за дополнительной информацией”
- “ С помощью этого продукта, я смогу значительно повысить эффективность работы, что положительно скажется на прибыли компании”
А теперь, попробуйте представить, какие мысли, эмоции вызываете Вы, обращаясь к потенциальному покупателю? Также очень познавательно попробовать презентовать свой товар хорошему другу. И спросить какое впечатление Вы на него произвели. Пробуйте, экспериментируйте, и совершенствуйте Ваши навыки в продажах!