Эффективные проектные продажи. Сложные продажи продукции и услуг с длинным циклом сделки

Блок: Подготовка к переговорам в продажах

• Воронка продаж и конверсия
• Уверенное поведения в продажах
• Профессиональная «зрелость» менеджера
• Негативные установки в голове, которые мешают эффективно продавать
• Основные пути развития сотрудника как профессионала в продажах
• Ключевые моменты подготовки к переговорам
• Центры принятия решений
• Особенности проведения переговоров на уровне руководителя
• Стратегическая цель многоэтапных переговоров
• Многоэтапные переговоры или результат сразу?
• Матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям
• Чек лист подготовки к переговорам в продажах
  
  • Результаты блока для участников:
    
    • Участники научатся эффективно подготавливать четкий план к переговорам.
    • Разовьют понимание особенностей взаимодействия с руководителями и подготовки многоэтапных переговоров.
      

Блок Работа с ЛПР и «холодными» контактами

• Выход на ЛПР и подходы для установления контакта.
• Инструменты для холодных звонков и писем, составление «Меню целей» и использование успешных кейсов.
• Тактические ходы привлечения внимания клиента по телефону и созданиях заинтересованности в дальнейшем продолжение разговора
• Модель «ЦПЗМ»
• Как отвечать на сложные вопросы клиента
  
  • Результаты блока для участников:
    
    • Участники создадут набор готовых инструментов для установления контакта с ЛПР.
    • Разработают стратегии взаимодействия для повышения конверсии из «холодных» контактов.
      

Блок: Практические инструменты по переговорам в продажах

• Выяснение критериев принятия решений клиентом
• Виды потребностей клиента и их влияние на принятие решений
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
  
  • Результаты блока для участников:
    
    • Участники отработают навык выявления ключевых факторов, влияющих на решения клиентов.
    • Подготовят точечные аргументы, основанные на преимуществах своей компании.
      

Блок: Инструменты аргументации и убеждения в продажах

• Классические инструменты аргументации
• Логические инструменты аргументации
• Эмоциональные инструменты аргументации
• Имидж информационного сообщения
• Имидж достоверности:
  
  • Ссылка на документы
  • Ссылка на свидетелей
  • Детализация информации
• Методы эффективной презентации
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании
  
  • Результаты блока для участников:
    
    • Участники разовьют навыки построения аргументации.
    • Участники подготовят готовые шаблоны аргументации для своих клиентов.
    • Освоят уверенную презентацию, фокусируясь на конкретных запросах ЛПР.
      

Блок: Эффективная обработка возражений

• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями
• Банк возражений
  
  • Результаты блока для участников:
    
    • Участники разработают персонализированный банк возражений и готовых ответов.
    • Повысится уверенность при работе с возражениями благодаря четкому алгоритму действий.
      

Блок: Торг и переговоры по цене

• Мировые стратегии торга и обсуждения цены
• Какие методы применяют, если вы, как поставщик, больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке
• 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики
• Действия для сокращения затрат, которые предпринимает закупщик
• Алгоритм переговоров о цене
• Аргументация при торге
  
  • Результаты блока для участников:
    
    • Участники подготовят готовые сценарии для обсуждения цены и противодействия давлению.
    • Освоят тактики сохранения цены без потери клиента.
      

Блок Завершение продажи

• Как правильно отказать клиенту в невыполнимых требованиях
• Способы подтолкнуть клиента к сделке
• Регламент завершения продаж
• Анализ проведенных переговоров
  

Блок Как «видят» продажу ЛПР и ключевые персоны компании клиента со своей стороны

• Мифы продавцов
• Почему «Дорого» это первая реакция и как правильно с ней работать