Тренинг основан на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и задач увеличения объёма продаж на региональных рынках разных товарных групп.

В программе тренинга

1. Особенности региональных продаж.

Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.

2. Управление продажами: особенности управления региональными продажами.

В чем особенность управления продажами.
3 базовые модели управления продажами.
Критерии эффективности управления системой продаж.
Особенности управления региональными продажами.

3. Подготовка работы с новым регионом.

Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.

4. Алгоритм переговоров с региональным клиентом.

Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
Использование принципа 3-х касаний.
Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
Определение критериев принятия решений региональным клиентом.

5. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера.

Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.

6.Технология региональной командировки менеджера.

Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.

7. Алгоритм работы с регионом, где есть действующие клиенты компании.

Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом.
Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.

8. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).

9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе.

Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
Методика «типовой план развития клиента».
Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.

10. Подведение итогов программы.

Финальный обзор технологий региональных продаж.
Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.

Результат посещения тренинга

В ходе тренинга участники:

Сформируют понимание эффективной структуры системы региональных продаж, отличия региональных продаж от «традиционных».
Выберут наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения задач развития региональных продаж.
Научатся использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж.
Оценят реальную эффективность работы региональных менеджеров