Активные продажи. Результативность продаж

Подготовка к активным продажам

• что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж;
• преимущества активного стиля продаж;
• каналы поиска клиентов;
• матрица конкурентов;
• сбор и анализ информации о клиенте (abc-анализ);
• понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.

Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж

• ступени продаж;
• важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
• как пройти секретаря;
• как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР);
• методы привлечения внимания клиента;
• как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.

Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента

• важность выявления потребностей клиента;
• пирамида потребностей по Маслоу; ведущие потребности клиента;
• мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
• вопросы, используемые при выявлении потребностей;
• типы клиентов; особенности общения с различными типами клиентов;
• техника «Активное слушание»;
• способы управления переговорами.

Личная встреча – важнейший этап продажи

• этап подготовки к встрече;
• создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
• «маленький разговор», комплименты, возвышение клиента;
• типы покупателей; особенности общения с различными типами;
• вербальная и невербальная ориентация;
• влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
• поза, расположение по отношению к клиенту;
• жестикуляция; куда девать руки;
• технология позитивной речи.

Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации

• структура презентации;
• преимущества компании и продукта (услуги);
• презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
• техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента;
• умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты;
• обратная связь с клиентом во время презентации.

Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями

• алгоритм обработки возражения;
• практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
• инструменты работы с возражениями;
• работа с трудным клиентом;
• методы аргументации;
• принятие совместного решения;
• анализ собственных действий.

Учимся торговаться. Переговоры о цене

• как отстаивать свою цену во время переговоров;
• как правильно говорить о скидках;
• способы, понижающие чувствительность покупателя к цене;
• правило сэндвича.

«Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку

• способы завершения сделки;
• резюмирование договоренностей с клиентом;
• грамотный выход из контакта;
• как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.

Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания

• системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
• «напоминающие» звонки;
• обоснование дополнительных предложений для клиента.