Цель тренинга
- получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ
- развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания СПИН-вопросов
- отработать навык продажи по методу СПИН
В программе тренинга
Общий обзор метода продаж СПИН
- большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность
жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение; - оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка);
- почему не работают эффективные приемы малых продаж?
- 4 стадии встречи в больших продажах. Применение метода СПИН;
- цикл покупки.
Стратегия начала встречи
- основные аспекты начала встречи – о чем важно сказать;
- с чего начинаются переговоры, правила начала беседы;
- первый контакт с клиентом по телефону, этапы переговоров по телефону;
- назначение встречи по телефону, приемы и аргументы в пользу встречи;
- индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.
Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
- развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
- выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
- формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
- алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
- Ситуационные;
- Проблемные;
- Извлекающие;
- Направляющие;
- практика формулирования вопросов различного типа;
- составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации;
- презентация по методу СПИН
Работа с возражениями
- причины возникновения возражений;
- что делать, если клиент сомневается–возражения или отговорки?
- словесные мостики для обработки возражений;
- 4 кода для обработки возражений
Результат посещения тренинга
- знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН
- умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи
- умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента
- владение навыком эффективной презентации своего продукта
- умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи
- оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и
определение новых зон для развития навыков - готовность эффективно продавать по методу СПИН.
Для кого предназначен тренинг
Менеджеры по продажам и работе с клиентами, руководители и собственники бизнеса
Метод ведения
Время проведения тренинга: с 10:00 до 17:00
Технологии проведения тренинга: интерактивные мини-лекции, презентации, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.
Абонемент на 10 билетов на тренинги: 70 000 руб. – скидка 50% (7000 руб. за 1 билет)
Все мероприятия по абонементу:
- Тренинг «Деловая переписка»
- Тренинг «Создание и проведение эффективных презентаций»
- Тренинг «Эмоциональный интеллект 2.0. Новая версия»
- Тренинг «Что такое спиральная динамика или еще кое-что о продажах»
- Тренинг «Переговоры и продажи по методу СПИН»
- Тренинг «Управление конфликтами с клиентами»
- Тренинг «Переговоры между закупщиком и поставщиком»
- Тренинг «Навыки руководства и лидерства для начинающих руководителей»
- Бизнес-мастерская «Миссия, ценности и корпоративная культура компании»
* период действия абонемента – 6 месяцев, в рамках одного абонемента могут обучаться несколько сотрудников (до 3-х участников на каждое мероприятие).
Раздаточные материалы
сброшюрованная рабочая тетрадь и канцелярский набор
Документ по окончанию тренинга
именной сертификат
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, бизнес-консультант ТА «Мастер-класс», тренер личностного роста
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие семинары по навыкам продаж (90) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (226), а также вам могут быть интересны государственное и муниципальное управление курсы (123), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...