0 (495) 135-33-75

Активные продажи в стиле маркетинг

тренинг
ID 25918

Данный тренинг построен в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных маркетинговых инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

Цель тренинга

  • Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
  • Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
  • Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
  • Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
  • Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
  • Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги которые производит\продает их компания.
  • Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
  • Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
  • Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
  • Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
  • Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В программе тренинга

1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга»

  • Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и маркетингового.
  • Отличия классического коммуникативного подхода ведения продаж от маркетингового.
  • Основные ошибки при ведении продаж.
  • Продажи как маркетинговый процесс.
  • Активные и пассивные продажи
  • ® Существующие способы/подходы ведения продаж.
  • ® Построение графической схемы процесса продаж.
  • Основные компоненты процесса продаж: «Виды\способы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.

Результат: Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Участники сформируют структурированное, видение и понимание всех основных компонентов процесса продаж товаров компании, на данном понимании и будет основано дальнейшее изучение остальных блоков программы.

2. «Продукт-товар-услуга с точки зрения маркетинга»

  • Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
  • Значимость ассортимента товаров\услуг для бизнеса компании и ее покупатели.
  • Понимание товара как маркетинговой системы.
  • Умение качественно и лаконично описать все основные преимущества своего товара\услуги.
  • Цена как неотъемлемая составляющая продукта.
  • Модель «цена и стоимость».
  • Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
  • Технология и модель описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса.

Результат: Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж. Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.

3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг с точки зрения маркетинга»

  • ® Умение эффективно презентовать клиенту все основные преимущества: своей компании, ее бизнеса, ассортимента ее продуктов и сервисного пакета.
  • ® Модель «Блочная презентация».
  • Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).

Результат: Получение участниками четкой модели и алгоритма ее использования для построения и проведения эффективной презентации своей компании, ее товаров\услуг.

4. «Поведение покупателей-технология совершения покупок с точки зрения маркетинга»

  • Существующие виды покупок.
  • Технология совершения покупок.
  • Управление процессом покупок со стороны клиента.
  • Умение селективно совместить преимущества своего товара\услуги с реальными потребностями клиента.
  • ® Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.

Результат: Понимание участниками процесса совершения покупки. Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем.

5. «Поведение покупателей-мотивы совершения покупок с точки зрения маркетинга»

  • Сегментация и анализ потребностей покупателей.
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
  • Мотивы совершения покупок.
  • Карта покупательских предпочтений.
  • Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
  • Психологические портреты покупателей и работа с ними.
  • ® Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».

Результат: Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.

6. «Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга».

  • ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
  • Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
  • Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
  • Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.

Результат: Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов и опыта их использования для подготовки себя к ведению процесса продаж.

Результат посещения тренинга

  • целостное, системное, маркетинговое видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
  • знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.

Для кого предназначен тренинг

менеджеры по продажам В2В и В2С, торговые представители, специалисты по работе с клиентами

Метод ведения

Рисуночные методики, моделирование ситуаций, выполнение практических упражнений и заданий, групповые дискуссии, работа с кейсами, обсуждение конкретных проблем участников тренинга.

Раздаточные материалы

Рабочая тетрадь с материалами тренинга.

Документ по окончанию тренинга

Сертификат о прохождении обучения

Преподаватели тренинга

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
20 июня 2024
Санкт-Петербург
10:00-17:00
24 700 руб. 26 000 руб.
Семинар, 12 академических часов
26-27 июня 2024
Санкт-Петербург
10:00-15:00
20 900 руб. 22 000 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам (125) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (165), а также вам могут быть интересны бизнес тренер обучение (118), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...