Активные продажи в стиле маркетинг
Данный тренинг построен в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных маркетинговых инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.
Цель тренинга
- Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
- Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
- Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
- Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
- Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
- Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги которые производит\продает их компания.
- Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
- Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
- Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
- Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
- Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.
В программе тренинга
1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга»
- Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и маркетингового.
- Отличия классического коммуникативного подхода ведения продаж от маркетингового.
- Основные ошибки при ведении продаж.
- Продажи как маркетинговый процесс.
- Активные и пассивные продажи
- ® Существующие способы/подходы ведения продаж.
- ® Построение графической схемы процесса продаж.
- Основные компоненты процесса продаж: «Виды\способы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
Результат: Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Участники сформируют структурированное, видение и понимание всех основных компонентов процесса продаж товаров компании, на данном понимании и будет основано дальнейшее изучение остальных блоков программы.
2. «Продукт-товар-услуга с точки зрения маркетинга»
- Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
- Значимость ассортимента товаров\услуг для бизнеса компании и ее покупатели.
- Понимание товара как маркетинговой системы.
- Умение качественно и лаконично описать все основные преимущества своего товара\услуги.
- Цена как неотъемлемая составляющая продукта.
- Модель «цена и стоимость».
- Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
- Технология и модель описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса.
Результат: Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж. Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.
3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг с точки зрения маркетинга»
- ® Умение эффективно презентовать клиенту все основные преимущества: своей компании, ее бизнеса, ассортимента ее продуктов и сервисного пакета.
- ® Модель «Блочная презентация».
- Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).
Результат: Получение участниками четкой модели и алгоритма ее использования для построения и проведения эффективной презентации своей компании, ее товаров\услуг.
4. «Поведение покупателей-технология совершения покупок с точки зрения маркетинга»
- Существующие виды покупок.
- Технология совершения покупок.
- Управление процессом покупок со стороны клиента.
- Умение селективно совместить преимущества своего товара\услуги с реальными потребностями клиента.
- ® Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
Результат: Понимание участниками процесса совершения покупки. Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем.
5. «Поведение покупателей-мотивы совершения покупок с точки зрения маркетинга»
- Сегментация и анализ потребностей покупателей.
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
- Мотивы совершения покупок.
- Карта покупательских предпочтений.
- Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
- Психологические портреты покупателей и работа с ними.
- ® Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».
Результат: Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.
6. «Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга».
- ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
- Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
- Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
- Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.
Результат: Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов и опыта их использования для подготовки себя к ведению процесса продаж.
Результат посещения тренинга
- целостное, системное, маркетинговое видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
- знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.
Для кого предназначен тренинг
менеджеры по продажам В2В и В2С, торговые представители, специалисты по работе с клиентами
Метод ведения
Рисуночные методики, моделирование ситуаций, выполнение практических упражнений и заданий, групповые дискуссии, работа с кейсами, обсуждение конкретных проблем участников тренинга.
Раздаточные материалы
Рабочая тетрадь с материалами тренинга.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
Отзывы
Похожие курсы
![](/images/loading.gif)