0 (495) 135-33-75

Эффективные переговоры

тренинг
ID 48240
Данный курс больше не проводится. Предлагаем курсы на замену

Цель тренинга

  • Совершенствование техник и методов ведения переговоров
  • Совершенствование навыков коммуникации
  • Работа над стрессоустойчивостью

В программе тренинга

  1. Понятие «продажи» и понятие «переговоры». Отличие переговоров от продажи. Критерии:
    • Продолжительность жизненного цикла взаимодействия
    • Стоимость совершения ошибки (стоимость сделки)
    • Количество участников
    • Торг
    • Отсутствие очевидной очередности этапов взаимодействия и их приоритетности
    • 4 варианта исхода встречи
  2. Когда стоит переходить к переговорам. Переговоры как ситуация совмещения интересов
  3. Этапы переговоров. Отработка конкретной модели этапности переговоров строится на принятых в Компании стандартах. Например, модель западной пивной Компании:
    • Подготовка
    • Начало переговоров, вступление в переговоры
    • Спор \ аргументация (презентация, работа с возражениями)
    • Торг
    • Завершение переговоров
  4. Стратегии переговоров, преимущества и недостатки, границы применения стратегий. Основные стили и актуальные сценарии переговоров
  5. Подготовка к переговорам: сбор необходимой информации об оппоненте, работа с информацией. Типы переговорщиков. Особенности работы с каждым из них.
  6. Вступление в переговоры, установление контакта. Инструменты перехвата инициативы на начальном этапе переговоров, способы слома сценария и методы эффективного реагирования .
  7. Сбор и анализ необходимой информации об оппоненте на переговорах. Наработка списка вопросов. Техника вопросов как инструмент управления ходом переговоров. Инструменты эффективного слушания (как слушая слышать).
  8. Методы влияния в переговорах: закон, эксперт, харизма, вознаграждение, принуждение. Выбор соответствующего типа влияния. Психология поведения людей в соответствии с выбором типа влияния.
  9. Техники влияния и убеждения: инструменты перехвата и удержания инициативы, последовательность использования аргументов различной «силы», рациональное и эмоциональное воздействие, правила использования цифр, включение в действие, психолингвистика и т.д.
  10. Работа с возражениями, замечаниями и недовольствами:
  • правила работы с возражениями, критикой, агрессией.
    1. Виды манипулятивного воздействия. Считывание манипулятивных приемов: как проявляются манипуляции. Техники противодействия приемам манипулирования в деловых переговорах. Наработка приемов нейтрализации воздействия оппонентов и эффективного управления коммуникацией.
    2. Торг как инструмент для получения наиболее выгодных условий от оппонента. Позиционный торг. Параметры позиционного торга: арена торга, техника предоставления уступок и ценность уступок. Приемы позиционного торга: тактика открытия информации и умолчания, промежуточные предложения, повышение/понижение стоимости уступок и т.д.
    3. Завершения переговоров: подведение итогов встречи, методы сохранения конструктивных отношений (в случае жестких переговоров), составление плана дальнейшего взаимодействия.

Фотографии с тренинга

Для кого предназначен тренинг

Менеджеры по работе с клиентами, ключевыми клиентами

Метод ведения

16 академических часов (2 дня)

Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.

Раздаточные материалы

Авторские материал

Документ по окончанию тренинга

Сертификат

Преподаватели тренинга

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Посмотрите похожие семинары по деловой коммуникации (15) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по личной эффективности (16), а также вам могут быть интересны 1с управление торговлей обучение (132), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...