Понятие «продажи» и понятие «переговоры». Отличие переговоров от продажи. Критерии:
- Продолжительность жизненного цикла взаимодействия
- Стоимость совершения ошибки (стоимость сделки)
- Количество участников
- Торг
- Отсутствие очевидной очередности этапов взаимодействия и их приоритетности
- 4 варианта исхода встречи
Когда стоит переходить к переговорам. Переговоры как ситуация совмещения интересов
Этапы переговоров. Отработка конкретной модели этапности переговоров строится на принятых в Компании стандартах. Например, модель западной пивной Компании:
- Подготовка
- Начало переговоров, вступление в переговоры
- Спор \ аргументация (презентация, работа с возражениями)
- Торг
- Завершение переговоров
Стратегии переговоров, преимущества и недостатки, границы применения стратегий. Основные стили и актуальные сценарии переговоров
Подготовка к переговорам: сбор необходимой информации об оппоненте, работа с информацией. Типы переговорщиков. Особенности работы с каждым из них.
Вступление в переговоры, установление контакта. Инструменты перехвата инициативы на начальном этапе переговоров, способы слома сценария и методы эффективного реагирования .
Сбор и анализ необходимой информации об оппоненте на переговорах. Наработка списка вопросов. Техника вопросов как инструмент управления ходом переговоров. Инструменты эффективного слушания (как слушая слышать).
Методы влияния в переговорах: закон, эксперт, харизма, вознаграждение, принуждение. Выбор соответствующего типа влияния. Психология поведения людей в соответствии с выбором типа влияния.
Техники влияния и убеждения: инструменты перехвата и удержания инициативы, последовательность использования аргументов различной «силы», рациональное и эмоциональное воздействие, правила использования цифр, включение в действие, психолингвистика и т.д.
Работа с возражениями, замечаниями и недовольствами:

правила работы с возражениями, критикой, агрессией.
1. Виды манипулятивного воздействия. Считывание манипулятивных приемов: как проявляются манипуляции. Техники противодействия приемам манипулирования в деловых переговорах. Наработка приемов нейтрализации воздействия оппонентов и эффективного управления коммуникацией.
2. Торг как инструмент для получения наиболее выгодных условий от оппонента. Позиционный торг. Параметры позиционного торга: арена торга, техника предоставления уступок и ценность уступок. Приемы позиционного торга: тактика открытия информации и умолчания, промежуточные предложения, повышение/понижение стоимости уступок и т.д.
3. Завершения переговоров: подведение итогов встречи, методы сохранения конструктивных отношений (в случае жестких переговоров), составление плана дальнейшего взаимодействия.

Фотографии с тренинга

Для кого предназначен тренинг

Менеджеры по работе с клиентами, ключевыми клиентами

Метод ведения

16 академических часов (2 дня)

Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.

Раздаточные материалы

Авторские материал

Документ по окончанию тренинга

Сертификат

Преподаватели тренинга

Шалаева Маргарита Александровна

Ведущий бизнес-тренер, эксперт по клиентоориентированности, деловой коммуникации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!