Цель тренинга
- Совершенствование техник и методов ведения переговоров
- Совершенствование навыков коммуникации
- Работа над стрессоустойчивостью
В программе тренинга
- Понятие «продажи» и понятие «переговоры». Отличие переговоров от продажи. Критерии:
- Продолжительность жизненного цикла взаимодействия
- Стоимость совершения ошибки (стоимость сделки)
- Количество участников
- Торг
- Отсутствие очевидной очередности этапов взаимодействия и их приоритетности
- 4 варианта исхода встречи
- Когда стоит переходить к переговорам. Переговоры как ситуация совмещения интересов
- Этапы переговоров. Отработка конкретной модели этапности переговоров строится на принятых в Компании стандартах. Например, модель западной пивной Компании:
- Подготовка
- Начало переговоров, вступление в переговоры
- Спор \ аргументация (презентация, работа с возражениями)
- Торг
- Завершение переговоров
- Стратегии переговоров, преимущества и недостатки, границы применения стратегий. Основные стили и актуальные сценарии переговоров
- Подготовка к переговорам: сбор необходимой информации об оппоненте, работа с информацией. Типы переговорщиков. Особенности работы с каждым из них.
- Вступление в переговоры, установление контакта. Инструменты перехвата инициативы на начальном этапе переговоров, способы слома сценария и методы эффективного реагирования .
- Сбор и анализ необходимой информации об оппоненте на переговорах. Наработка списка вопросов. Техника вопросов как инструмент управления ходом переговоров. Инструменты эффективного слушания (как слушая слышать).
- Методы влияния в переговорах: закон, эксперт, харизма, вознаграждение, принуждение. Выбор соответствующего типа влияния. Психология поведения людей в соответствии с выбором типа влияния.
- Техники влияния и убеждения: инструменты перехвата и удержания инициативы, последовательность использования аргументов различной «силы», рациональное и эмоциональное воздействие, правила использования цифр, включение в действие, психолингвистика и т.д.
- Работа с возражениями, замечаниями и недовольствами:
- правила работы с возражениями, критикой, агрессией.
- Виды манипулятивного воздействия. Считывание манипулятивных приемов: как проявляются манипуляции. Техники противодействия приемам манипулирования в деловых переговорах. Наработка приемов нейтрализации воздействия оппонентов и эффективного управления коммуникацией.
- Торг как инструмент для получения наиболее выгодных условий от оппонента. Позиционный торг. Параметры позиционного торга: арена торга, техника предоставления уступок и ценность уступок. Приемы позиционного торга: тактика открытия информации и умолчания, промежуточные предложения, повышение/понижение стоимости уступок и т.д.
- Завершения переговоров: подведение итогов встречи, методы сохранения конструктивных отношений (в случае жестких переговоров), составление плана дальнейшего взаимодействия.
Фотографии с тренинга
Для кого предназначен тренинг
Менеджеры по работе с клиентами, ключевыми клиентами
Метод ведения
16 академических часов (2 дня)
Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.
Раздаточные материалы
Авторские материал
Документ по окончанию тренинга
Сертификат
Преподаватели тренинга
-
Ведущий бизнес-тренер, эксперт по клиентоориентированности, деловой коммуникации
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие курсы по деловой коммуникации (285) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по личной эффективности (190), а также вам могут быть интересны интернет маркетолог курсы (110), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...