Эффективные продажи: отработка навыков

Подготовка к работе с клиентом

• Конкурентные преимущества компании и их роль в продажах. Как презентовать конкурентные преимущества?
• Люди покупают у людей: как сформировать образ успешного продавца и завоевать доверие клиента?
• Важность самонастроя: настраиваемся на позитив

Цикл продаж

• Этапы продаж и действия на каждом из них

Налаживаем контакт с клиентом

• «У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»
• Основные типы клиентов и основы взаимодействия с каждым из них
• Преодоление сопротивления контакту – как отвечать на «нам ничего не надо» и т. п.
• Умение создать позитивную психологическую атмосферу
• Анализ и прогноз потребностей клиента с помощью пирамиды А.Маслоу
• Клиент покупает решение своих проблем и задач
• Как получить от клиента нужную информацию? Искусство задавать вопросы
• Типы вопросов и их назначение
• Техника «Активное слушание»

Презентация продукта/услуги клиенту

• Навыки презентации своего продукта/услуги
• Переводим характеристики продукта на «язык пользы»
• Секреты аргументации и убеждения. Как вовремя найти подходящий аргумент?
• Техники аргументации
• Недостатки продукта: как правильно о них рассказывать?

Работа с отговорками и возражениями

• Психологическая природа отговорок
• Примеры типичных отговорок и работа с ними: «Дорого!», «Мне надо подумать», «Я видел дешевле» и т.д.
• Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы
• Отработка приемов бесконфликтного предъявления цены
• Учимся грамотно реагировать на отговорки и возражения
• Поведение в конфликтных ситуациях или при предъявлении рекламаций

Завершение продажи

• Отработка навыков завершения переговоров/сделки
• Позитивное подведение итогов
• Техники продолжения контакта
• Сопровождение клиента: как держать потенциального клиента «на крючке», но не быть навязчивым?