Эффективные продажи. Преодоление возражений. Возврат дебиторской задолженности

Вводная часть

• Роль торгового представителя в рамках решения задач торговой команды.
• Типы задач, которые решает торговая команда и их зависимость от стратегии продаж производителя
• Зоны ответственности торгового представителя в зависимости от типа задач, которые ставятся перед торговой командой

Продажи

• Работа с заказчиком
  • Что нужно всем заказчикам?
  • Ключевые потребности заказчиков, как их использовать для работы.
  • Какими показателями оперируют клиенты – продавцы, товароведы, менеджеры по закупкам? Как использовать их систему показателей для работы.
  • Основы презентации для заказчика
    
    
• Системность работы торгового представителя – как основа построения долгосрочных взаимоотношений с торговой точкой
  • Как завоевать доверие заказчика
  • Этапы и техники торгового визита
  • Как правильно работать с остатками на складе и на полке
• 
  Как плохого клиента превратить в хорошего

• • Техники задавания вопросов или как сформировать потребность в покупке
  • Как быть если клиент говорит «нет»
  • Техники преодоления возражений

Возврат денег

• Построение системы своевременного возврата дебиторской задолженности:
• Почему заказчики не отдают деньги
• Кому заказчики отдают деньги в первую очередь
• Как приучить заказчиков платить вовремя
• Виды манипуляций заказчиков. Как противостоять манипуляциям.
• Как быть, если уже не платят

Итоги

• Как торговый представитель должен строить свою работу на районе, в зависимости от задач, стоящих перед торговой компанией
• Какими личностными качествами должен обладать торговый представитель