Эффективные проектные продажи

Блок: Подготовка к переговорам в продажах
• Воронка продаж и конверсия
• Уверенное поведения в продажах
• Профессиональная «зрелость» менеджера
• Негативные установки в голове, которые мешают эффективно продавать
• Основные пути развития сотрудника как профессионала в продажах
• Ключевые моменты подготовки к переговорам
• Центры принятия решений
• Особенности проведения переговоров на уровне руководителя
• Стратегическая цель многоэтапных переговоров
• Многоэтапные переговоры или результат сразу?
• Матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям
• Чек лист подготовки к переговорам в продажах

Результаты блока для участников:
• Участники научатся эффективно подготавливать четкий план к переговорам.
• Разовьют понимание особенностей взаимодействия с руководителями и подготовки многоэтапных переговоров.

Блок Работа с ЛПР и «холодными» контактами
• Выход на ЛПР и подходы для установления контакта.
• Инструменты для холодных звонков и писем, составление «Меню целей» и использование успешных кейсов.
• Тактические ходы привлечения внимания клиента по телефону и созданиях заинтересованности в дальнейшем продолжение разговора
• Модель «ЦПЗМ»
• Как отвечать на сложные вопросы клиента

Результаты блока для участников:
• Участники создадут набор готовых инструментов для установления контакта с ЛПР.
• Разработают стратегии взаимодействия для повышения конверсии из «холодных» контактов.

Блок: Практические инструменты по переговорам в продажах
• Выяснение критериев принятия решений клиентом
• Виды потребностей клиента и их влияние на принятие решений
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании

Результаты блока для участников:
• Участники отработают навык выявления ключевых факторов, влияющих на решения клиентов.
• Подготовят точечные аргументы, основанные на преимуществах своей компании.

Блок: Инструменты аргументации и убеждения в продажах
• Классические инструменты аргументации
• Логические инструменты аргументации
• Эмоциональные инструменты аргументации
• Имидж информационного сообщения
• Имидж достоверности:
◦ Ссылка на документы
◦ Ссылка на свидетелей
◦ Детализация информации
• Методы эффективной презентации
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании

Результаты блока для участников:
• Участники разовьют навыки построения аргументации.
• Участники подготовят готовые шаблоны аргументации для своих клиентов.
• Освоят уверенную презентацию, фокусируясь на конкретных запросах ЛПР.

Блок: Эффективная обработка возражений
• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями
• Банк возражений

Результаты блока для участников:
• Участники разработают персонализированный банк возражений и готовых ответов.
• Повысится уверенность при работе с возражениями благодаря четкому алгоритму действий.

Блок: Торг и переговоры по цене
• Мировые стратегии торга и обсуждения цены
• Какие методы применяют, если вы, как поставщик, больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке
• 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики
• Действия для сокращения затрат, которые предпринимает закупщик
• Алгоритм переговоров о цене
• Аргументация при торге

Результаты блока для участников:
• Участники подготовят готовые сценарии для обсуждения цены и противодействия давлению.
• Освоят тактики сохранения цены без потери клиента.

Блок Завершение продажи
• Как правильно отказать клиенту в невыполнимых требованиях
• Способы подтолкнуть клиента к сделке
• Регламент завершения продаж
• Анализ проведенных переговоров

Блок Как «видят» продажу ЛПР и ключевые персоны компании клиента со своей стороны
• Мифы продавцов
• Почему «Дорого» это первая реакция и как правильно с ней работать