Эффективные технологии продажи услуг

I. Процесс продажи услуги.

1. Продажа как процесс выявления и удовлетворения потребностей клиента
2. Составляющие продажи: -Клиент, услуга, продавец
3. Структура и последовательность процесса продажи услуги.
4. Основные стадии заключения сделки
5. Базовые модели продаж: -продажа, ориентированная на оказываемые услуги - продажа, ориентированная на клиента.

II. Продавец.

1. Факторы, влияющие на результативность продаж: - вне фирмы, внутри фирмы, внутри продавца
2. Цели и задачи продавца
3. Знания, умения и навыки, необходимые при продаже услуг

III. Клиент.

1. Типы клиентов. Способы взаимодействия с каждым из них
2. Степень зрелости клиентов
3. Механизмы человеческой мотивации.
4. Основные мотивы покупки. Модели покупательского поведения

IV. Услуга.

1. Особенности. Преимущества. Выгоды.
2. Презентация услуги. Типы презентаций
3. Умение показать выгоды и преимущества услуги

V. Эффективное общение Технология ведения переговоров при продаже услуг

1. Вопросы, на которые необходимо получить ответы до встречи с клиентом
2. Начало беседы -Приветствие, презентация себя -Приемы начала беседы -Трудности в начале беседы
3. Эффективные техники передачи информации
4. Восприятие информации -Умение наблюдать, слушать -Барьеры слушания -Приемы активного слушания
5. Выявление потребностей клиента с помощью опроса. -Вопросы. Их типы. -Ответы. Их типы
6. Возражения. -Причины и типы возражений. - Приемы преодоления возражений
7. Аргументация. -Умение убеждать. Подбор и формулирование аргументов.
8. Принятие решений и завершение сделки. -Техники ускорения принятия решений -Способы завершения переговоров -Как реагировать на отказ

VI. Работа с клиентами после продажи услуг

VII. Варианты взаимодействия с клиентом

1. Специфика общения с клиентом по телефону
2. Специфика общения с клиентом при непосредственном контакте
3. Специфика общения с клиентом при первичном контакте
4. Специфика общения с клиентом в процессе длительных взаимоотношений 5. Структура делового визита