Эмоциональная компетентность в продажах

ТЕМА I. Технологический цикл продажи Понятие эмоциональной компетентности,  5 ключевых категорий эмоциональной компетентности. Значение эмоций для успешных продаж. Что такое «эмоциональные продажи»

• Процедура:  Знакомство с Технологическим Циклом Продажи, этапы, переходы, закономерности.
• Результат:  Видение общей последовательности действий в продаже. Понимание какой результат нужно получить на каждом этапе для заключения сделки. Понимание значения эмоций в продажах

ТЕМА II. Уверенность в себе, раскованность в общении с клиентом.

• Процедура: Разбор причин неуверенного поведения. Тренинг демонстрации уверенности, тренинг работы со сменой состояний.
• Результат:  Способность почувствовать и своевременно снять собственный поведенческий "зажим" способность уверенно вести себя в ситуации обычного и нестандартного общения с клиентом

ТЕМА III. Управление собственным эмоциональным состоянием (Рефлексивно Эмпатийная культура) в работе менеджера по продажам

• Процедура: Знакомство с понятиями "Рефлексия" "Эмпатия" и их местом в профессиональной деятельности продавца. Упражнение на развитие навыков рефлексии и эмпатии
• Результат:  Умение анализировать собственные переживания, отслеживать и корректировать изменения собственного настроения. Умение быстро позитивно самонастраиваться. Умение почувствовать состояние клиента, подстроиться к  клиенту.

ТЕМА IV. Техники установления и развития контакта. Эмоциональный контакт и установление отношений: Фильтры коммуникации,  выбор оптимального стиля поведения с клиентом. Невербальные источники информации: поза, жесты. Использование невербальной «подстройки» к собеседнику. Убедительность в общении, отработка первичного сопротивления.

• Процедура: Отработка техник установления и развития эмоционального контакта.
  Упражнения на отработку этапов установления контакта и общее упражнение на установление контакта в сложных ситуациях.
• Результат:  Умение эффективно устанавливать контакт с разными типами клиентов, создавать нужную для менеджера атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость.

ТЕМА V. Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента: Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации. Формирование потребности у клиента на работу  с нашей компанией. Влияние эмоций на принятие решений клиентом.

• Процедура:  Получение  и отработка техник выявления потребностей клиента, приемов делового общения и «активного слушания». Работа в мини-группах
• Результат:  Умение перевести монолог в диалог. Умение  задавать вопросы, отвечая на которые, клиент сам придет к выводу о желательности и привлекательности для себя начала сотрудничества с нашей компанией. Способность сознательно управлять беседой, «вести» клиента с помощью вопросов. Понимание того, как можно оказывать влияние на эмоциональную сотавляющую.

ТЕМА VI. Аргументация своего предложения. Презентация себя, фирмы, продукта. Создание ценности себя, компании, продукта. Основные принципы построения презентации в зависимости от клиента

• Процедура:  Проработка основных формул презентации.
  Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации товара. Упражнение  в качестве домашнего задания на вечер: сделать презентацию
• Результат:  Умение, в зависимости от клиента сделать свое предложение в той или иной форме, способность увидеть и понять реакцию клиента, быстро перестроиться по необходимости.

ТЕМА VII. Техники объявления и обоснования цен.  Основные инструменты при обсуждении цены: как объявить свою цену, не напугав клиента. Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок.  Техники работы с ценовыми возражениями

• Процедура:  Знакомство с психологией восприятия цены и сопротивлениями. Основная формула переговоров о цене. Освоение методов диагностики "Отмазок".  Отработка техник предъявления цены. Отработка разных способов аргументации ценовых возражений клиентов.
• Результат:  Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену. Способность услышать истинную потребность клиента, скрытую в ценовом возражении. Умение подобрать и применить адекватную технику для обработки ценового возражения

ТЕМА VIII. Завершение встречи

• Процедура:  Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
  Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед
• Результат:  Понимание «зачем» и умение достигать промежуточные соглашения.
  Умение подводить итог встрече, так чтобы и менеджер и клиент понимали, какие шаги будут сделаны дальше.
  Умение оставлять после себя хорошее настроение у клиента.