Холодные продажи

День 1 (8 часов): Фундамент и первый контакт.

Блок 1: Введение и психологическая подготовка (2 часа)

1. Встреча и введение (0.5 часа):

   1. Знакомство. Опрос участников для выяснения уровня их подготовки, «болевых точек» в работе и желаемого результата обучения.

   2. Постановка конкретных целей программы. Почему холодные звонки — это мощный инструмент и почему владеющий искусством холодных контактов становится «королём продаж» на любом рынке и в любой отрасли?

   3. Разбор мифов и страхов («мешают», «ненавидят», «бросят трубку»).

2. Психология «холода»: работа с возражениями и собой (1.5 часа):

   1. Природа страха отказа. Техники самомотивации и «разогрева».

   2. Эмоциональный интеллект и базовая психология в продажах: распознавание настроения клиента по первым секундам, мгновенная диагностика и выстраивание стратегии дальнейшего контакта с клиентом.

3. Практика: Упражнение «Самый страшный отказ» (проигрывание худшего сценария для снижения тревожности).

Блок 2: Подготовка — основа успеха (2 часа)

1. Профиль идеального клиента (ICP - Ideal Customer Profile) и работа с базой (1 час):

   1. Как определить, кому звонить или с кем контактировать? Целевая аудитория - составление её «портрета», составление перечней её потенциальных «болевых точек», ценностей и ожиданий, а так же критерии её сегментации.

   2. Оценка и «очистка» базы данных (если таковая существует). Важность предварительного анализа (сайт, соцсети, другие источники информации).

   3. Инструменты для поиска контактов (краткий обзор).

2. 2.2. Цель и техника звонка (1 час):

   1. Реалистичные цели холодного звонка (не продажа, а выявление «болевых точек» и первый шаг к получению заветного для клиента результата).

   2. Воронки продаж - как их строить и как отслеживать их работу.

   3. Структура эффективного контакта: вступление/представление, установление контакта, выявление потребности, ценностное предложение, завершение с выходом на продолжение контакта.

3. Практика: Написание наброска своего скрипта для конкретного реального продукта/услуги.

Блок 3: Мастерство первых секунд (4 часа)

1. Вступление, которое не отключают (1.5 часа):

   1. Техника «от общего к частному» (референс, триггер события).

   2. Голос и дикция: темп, интонация, энергия. «Улыбка в голосе». Использование элементов НЛП (ключевые влова, логика речи, логические уровни в подаче информации и т.п.)

   3. Отработка фразы «Здравствуйте, [Имя Отчество]». Преодоление «секретарского барьера».

   4. Практика: Парные упражнения на отработку 5 разных вариантов вступления.

2. Выявление потребности через вопросы (2 часа):

   1. Главные ошибки в диалоге с контактом. Модель успешного диалога - стратегия и роли сторон в нём.

   2. Искусство задавать открытые и уточняющие вопросы.

   3. Модель SPIN (Ситуация, Проблема, Извлечение выгод, Потребность) в сжатом формате для холодного звонка.

3. Практика: Ролевая игра «Клиент vs. Менеджер» с фокусом на вопросы. Активное слышание (от слова СЛЫШАТЬ) контакта, оперативный анализ получаемой информации, выявление основных проблем, потребностей и ожиданий: практические парные тренировки с обратной связью для выявления допущенных ошибок.

4. Краткое и яркое ценностное предложение (УТП - Уникальное Торговое Предложение) (0.5 часа):

   1. Первое впечатление второй раз не создашь! (С) - Как за 15 секунд объяснить, «что вы даете», «зачем это мне» и запомниться контакту с положительной стороны?

   2. Умение пользоваться формулой: «Мы помогаем [ЦА] решить [проблему], чтобы получить [выгоду], с помощью [ваше отличия и преимущества]».

5. Практика: Тренеруем технику «Elevator Pitch» — формулировка своего УТП за 30 секунд.

День 2 (8 часов): Отработка и завершение сделки.

Блок 4: Работа с возражениями — ключевой навык (3 часа)

1. Природа и типы возражений (0.5 часа):

   1. Возражение vs. отказ. Истинные и ложные возражения.

   2. Алгоритм работы: А (Актив. слушание) -> П (Присоединение) -> В (Выяснение) -> П (Предложение).

   3. Разбор ТОП-5 возражений на холодном рынке («Не интересно», «Дорого», «Отправьте информацию», «Мы уже работаем с кем-то», «Нет времени»).

2. Отработка на практике (2.5 часа):

   1. Практика: Большая профи-игра «Абсурдистика» - аудитория разбивается на команды и создает презентацию-УТП для продажи совершенно абсурдных товаров/услуг. Здесь отрабатываются практические навыки креативного подхода к предлагаемым товарам/услугам, предвосхищение его возражений, работа с упущенными возражениями, разбор обратной связи от команды «контакта».

   2. Разбор сложных случаев из опыта отдельных участников.

   3. Техники мягкого преодоления и перенаправления разговора.

Блок 5: Завершение звонка и переход к следующему шагу (2 часа)

1. Техники завершения (1 час):

   1. Альтернативный вопрос, мягкое принуждение к выбору, «следующий шаг».

   2. Как договориться о встрече, демо-презентации, отправке КП с последующим звонком.

   3. Работа с «неопределенным» клиентом.

2. Оформление «хвоста» звонка (1 час):

   1. Что делать сразу после звонка: занесение в CRM, пометки, план следующего контакта.

   2. Написание follow-up писем (шаблоны).

3. Практика: Составление карты следующего шага для разных исходов звонка.

Блок 6: Интеграция и настройка рабочего процесса (2 часа)

1. Планирование и дисциплина (1 час):

   1. «Золотые часы» для холодных звонков. Нормативы по количеству.

   2. Как бороться с прокрастинацией. Техника «100 нет»

   3. Ежедневный и еженедельный план.

2. Сквозная ролевая игра и итоги (1 час):

   1. Финальная практика: Полноценная симуляция от поиска контакта до завершения звонка с договоренностью о следующем шаге. Разбор с обратной связью от тренера и группы.

   2. Составление индивидуального чек-листа действий после тренинга.

   3. Ответы на вопросы. Опрос и разбор обратной связи.

Материалы для участников:

1. Рабочая тетрадь с конспектом, шаблонами скриптов и упражнениями.

2. Чек-лист «Идеальный холодный звонок».

3. Шпаргалка по отработке УТП и 10 основных возражений.

4. Список ресурсов для мотивации и саморазвития.

Критерии оценки эффективности обучения (после программы):

1. На месте: Рост уверенности и снижение страха (опрос).

2. Через 2 недели: Увеличение количества сделанных звонков на 25-30%.

3. Через 1 месяц: Повышение конверсии из звонка в следующий шаг (презентация, пробное использование, заявка на покупку) на 15-20%.

4. Качество: Анализ записей разговоров по чек-листу из тренинга.

Рекомендация: Через 2 недели после обучения провести 2-часовой вебинар-разбор полетов для анализа и проработки сложных случаев, ответов на возникшие вопросы и поддержки мотивации. Это существенно закрепит результат тренинга.