Основные задачи супервайзера, это -
- управление группой ТП,
- организация продаж и контроль выполнения плана ТП,
- подбор, обучение и наставничество ТП,
- управление дебиторской задолженность и решение конфликтных ситуаций с клиентами.
Все эти задачи требуют определенных навыков управленческих компетенций, а также специальных знаний.
Цель семинара
Освоить навыки управления работой ТП и повышения уровня продаж; отработать техники проведения полевого сопровождения и обучения ТП; освоить техники обратной связи и мотивации ТП; повысить эффективность и результативность работы супервайзеров и его команды ТП.
В программе семинара
Супервайзер: профессиональные и личные компетенции
- Основные компетенции супервайзера. Функции супервайзера. Планирование рабочего дня супервайзера. Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями".
Подбор торговых представителей
- Правила проведения собеседования с ТП при приеме на работу. Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью.
- Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
Планирование и целеполагание
- Технология целеполагания (SMART). Постановка целей и задач торговому представителю. Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
Контроль
- Стандарты работы торгового представителя. Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля. Типичные ошибки при организации контроля. Практикум: "Ситуативное руководство"
Организация
- Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом. Проведение совместного визита. Формы полевого тренинга
Мотивация
- Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов. Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
Метод ведения
Рекомендуемый формат проведения: 32 академических часа (4 дня).
Содержание и формат программы может быть изменен в зависимости от специфики задач, стоящих перед Клиентом, и различным уровнем начальной подготовки участников программы.
Преподаватели семинара
-
Образование: Институт Психологии и Педагогики. Факультет «Практическая...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...