0 (495) 135-33-75

Курс повышения квалификации Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%

2-4 июля 2018, Санкт-Петербург

Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.

Уникальность и полезность курса:

Программа курса – это конкретные шаги, которые помогут вам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.

Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.

Цель курса повышения квалификации

  1. Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.
  2. Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.
  3. Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.
  4. Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.

В программе курса повышения квалификации

1. 3 уровня управления продажами.

  • Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, «текучка» и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?
  • Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией
  • Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?

2. Управление прибылью.

  • 7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?
  • Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?
  • В чем разница между моделями «оптовые продажи» и «дилерская сеть»? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников
  • Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

Практический модуль:

  • Составление персонального плана по увеличению прибыли

3. Цели и препятствия в достижении роста продаж.

  • 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж
  • Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней
  • Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов
  • Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?
  • 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить

Практический модуль:

  • Составление плана перезагрузки продаж

4. Мотивация сотрудников.

  • Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае
  • Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании
  • Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики
  • 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?

Практический модуль:

  • Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж

5. Подбор и увольнение сотрудников.

  • 5 золотых правил подбора продавцов
  • 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу
  • Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?

Практический модуль:

  • Составление персонального списка вопросов для собеседования

6. Оперативное управление.

  • Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников
  • Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела
  • 3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников
  • ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы
  • Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?
  • Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования
  • Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.

Практический модуль:

  • Тренировка обратной связи высокого качества
  • Тренировка постановки «правильных» целей и задач
  • Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками
  • Составление программы развития сотрудников

7. Тактическое управление продажами.

  • Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой
  • Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?
  • Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов
  • Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения
  • 49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов

8. Планирование продаж.

  • Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок
  • Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
  • Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе
  • Пример расчёта плана продаж менеджерам

Практический модуль:

  • Применение инструментов анализа продаж
  • Пример формирования плана продаж

9. Дальнейшая работа после семинара.

  • Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.

Раздаточные материалы

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Бонус! Вместе с материалами для работы на семинаре вы также получите CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы:

  • формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов,
  • схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой сможете использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании,
  • примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам,
  • самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж,
  • шаблоны для проведения анализа продаж,
  • карта управления дебиторской задолженностью.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы)

Ведущие курса повышения квалификации