Практический курс по трейд-маркетингу (trade marketing)

1. Введение. Основные понятия

• ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций.
• Цели и задачи трейд-маркетинга. Как компании определить приоритетные направления развития трейд-маркентинга.
• Жизненный Цикл Товара (ЖЦТ) и трейд-маркетинг. Цели и задачи трейд-маркетинга на разных этапах жизни товара. Куда и когда направить основные усилия?
• Классификация каналов сбыта. Классификация торговых точек. Позиционирование торговых точек.
• Работа с торговыми сетями. Входной билет и программа лояльности.
• Цели акций. Разработка плана акции - не упустить главное.

2. Бюджетирование акций

3. Эффективность трейд-маркетинговых мероприятий

• Способы расчета.
• Замеряемые параметры.
• Способы замера.

4. Работа с дистрибуторами /дилерами

• Дилер и дистрибутор - уровень требований и поддержки.
• Сегментация. Выбор основных групп взаимодействия.
• Кого стимулировать: руководителя или торговый персонал.
• Инструменты стимулирования посредников - что, кроме скидок и бонусов можно использовать?
• Скидки, бонусы. Виды скидок. Варианты расчета скидок. Цели, достигаемые различными видами скидок.
• Торговые конкурсы. Цели торговых конкурсов. Виды торговых конкурсов. Механика и креатив в торговых конкурсах. Подведение итогов - рекомендации.
• Дополнительные услуги поставщика - кому и в каких объемах представлять.
• Специальные мероприятия.

5. Мерчандайзинг

• Цели мерчандайзинга производителя и продавца. Конфликт интересов - как его решить и как договариваться
• Правила мерчандайзинга. Эффективный запас. Эффективное расположение. Эффективная презентация
• Горячие и холодные зоны в торговом пространстве. Как диагностировать и как повышать эффективность холодных зон?
• Дополнительные точки продаж. Правила размещения. Влияние размещения товара в торговом зале на объем продаж. Расчет эффективности
• POSM. Виды и особенности изготовления и применения. Торговое оборудование.
• Стандарты мерчандайзинга компании. Порядок разработки. Кому поручить разработку?
• План мерчандайзинга. Этапы, стоимость, взаимосвязь с другими направлениями маркетинга
• Особенности мерчандайзинга различных товарных групп (продукты, алкоголь, одежда, обувь, бытовая техника, детские товары и т.д.)

6. Стимулирование торгового персонала торговых точек

• Торговые конкурсы для персонала. Механика и креатив. Выбор призов.
• Акция "Таинственный покупатель".

7. Акции для конечного покупателя в торговых точках

• Цели и способы стимулирования покупателей.
• Виды стимулирования сбыта. Различные классификации.
• Механика и креатив акции. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа на проведение акции.
• Что необходимо сделать перед началом акции, чтобы получить наивысший результат?
• Типичные ошибки при проведении акций.
• Кросс-промоушен.

8. Разбор решений кейсов участников семинара

9. Деловая игра "Защита плана ТМ перед руководством компании"

• Как подготовиться?
• Как обосновать?
• Работа с возражениями.