Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)

I. Внедрение категорийного менеджмента в компании

1. Управление ассортиментом магазина: цели и задачи
   • Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
   • Определение категорийного менеджмента.
   • Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
2. Подготовка к внедрению категорийного менеджмента в компании
   • Бизнес-процесс "управление ассортиментом в компании".
   • Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании.
   • Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента.
   • Формирование ассортиментной матрицы и ассортиментного минимума.
   • Организационная структура коммерческой службы розничной сети.
3. Новая должность - категорийный менеджер
   • Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности.
   • Взаимодействие с отделами розничных продаж и маркетинга.
   • Необходимая квалификация.
   • Мотивация категорийного менеджера, включая структуру компенсационного пакета.  

II. Методология категорийного менеджмента

• Шаг 1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров, входящих в категорию. Традиционный и творческий подход к выделению категорий. Ассортиментный классификатор.
• Шаг 2. Определение структуры категории (компонентов категории). Дерево покупательских решений. Практическое задание на структурирование категории.
• Шаг 3. Определение роли категории. Кросс-категориальный анализ. Роль категории и тактика в отношении ассортиментного наполнения, выкладки, продвижения товаров внутри категории и планирования финансовой эффективности. Практическое задание на определение ролей категорий.
• Шаг 4. Оценка компонентов категории и определение потенциала категории. Отслеживание рынка товаров категории. Мониторинг конкурентов по товарам категории. Анализ продаж товаров категории внутри компании.
• Шаг 5. Вклад компонентов категории в достижение целей магазина. Задачи, стоящие перед товарами категории. Соотношение роли категории и целей магазина. Практическое задание на оценку выполнения задач разными товарами внутри категории для магазина своей специфики.  

III. Оперативное управление категорией

1. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж
   • Принципы распределения торговых площадей под разные категории.
   • Оценка эффективности использования торговых площадей.
   • Основные правила и принципы выкладки товаров в торговом зале применительно к товарам разных категорий.
   • Виды стимулирования продаж и уровень промо-активности для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
2. Вопросы ценообразования в разрезе управления ассортиментом по категориям. Факторы эффективного ценообразования
   • Бизнес-процесс "Ценообразование в розничной компании". Роль категорийного менеджера в ценообразовании.
   • Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
   • Принцип "лидерства по убыткам".
3. Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом
   • Планирование ключевых показателей эффективности.
   • План-фактовый анализ.
   • Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
   • Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ).
   • Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
   • Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий). 

IV. Заключение: Практическое задание. Ответы на вопросы участников.