Оперативное управление аптекой - повышение доходности бизнеса

1. Введение

2. Управление покупателями с помощью мерчандайзинга

• Специфика российских взаимоотношений фармацевта и покупателя.
• Виды потребителей: купить готов не каждый.
• Закон Парето - не все покупатели одинаково ценны.
• Основные правила совершения покупок.

3. Внешнее оформление аптеки и окружающая среда

• Отличие оформления отдельно стоящих аптек и аптек в торговых центрах.
• Автомобильные стоянки для покупателей: организация и основные правила.
• Фасад аптеки: никто не пройдет мимо.
• Вход в аптеку: покупка начинается со входа.

4. Атмосфера торгового зала аптеки

• Визуальные компоненты, влияющие на атмосферу аптеки.
• Освещение.
• Цвет.
• Музыка.
• Запахи.

5. Размещение торгового оборудования

• Правило соответствия площадей - подумайте о хорошем товаре.
• Правило "температурных зон": как распределить товар по аптеке.
• Стандарты размеров проходов в зоне открытой выкладки.
• Размещение торгового оборудования "решеткой". Достоинства и недостатки.
• Выставочная планировка. Пример: аптека "Старый лекарь" в Москве
• Смешанная планировка.
• Схемы планировок, зависящих от особенностей конфигурации торгового зала.

6. Выкладка товара

• Общие правила.
• Правило идейного представления. Пример идейного представления по видам покупателей.
• Расположение товара с учетом половой дифференциации зрения.
• Правило начала и конца ряда.
• Правило температурных зон на полках.
• Правило представления блоком.
• Правило торгового запаса. Как избежать затоваривания, сохранив ассортимент.
• Правила присутствия.
• Правило ротации.
• Правило "Лицом к покупателю" - ограничение ассортимента площадью торгового зала аптеки.
• Правило "король и свита".
• Опасность выкладки с "выбитыми зубами".

7. Внутриаптечная информация

• Общеаптечная информация.
• Правило баланса рекламной поддержки: почему опасна "перереклама".
• Информация о группе препаратов - перекрестное опыление.
• Правила размещения ценников.
• Превращение ценника в эффективную рекламную листовку.
• Правило дополнительной информации: покупатель аптеки должен знать больше.

8. Ассортиментная политика: дифференциация в условиях жесткой конкуренции

• Важность охвата бестселлеров местного рынка.
• Роль анализа дефектуры в выявлении бестселлеров местного рынка.
• Выявление бестселлеров местного рынка по ассортименту фармдистрибьюторов.
• Выявление бестселлеров местного рынка по данным розничного аудита.
• Специфика ассортимента аптек самообслуживания.
• Контроль структуры ассортимента в разрезе ценовых сегментов и ассортиментных групп.
• Специфика формирования ассортимента в аптечных сетях.

Кейс: формирование ассортимента типичной прилавочной спальной аптеки.
Кейс: формирование типичной прилавочной проходимой аптеки.

9. Ценообразование: ключ к успеху

• Дифференциация цен по ценовым сегментам.
• Специфика цен на товары "первой необходимости" и "качества жизни".
• Специфика ценообразования в аптечных сетях.
• Особенности ценообразования на парафармацию.
• Итерационный (пошаговый) метод оптимизации наценки.
• Анализ ценовой конкурентоспособности.
• Ценовая модель дискаунтера, ее возможности и ограничения.
• Наиболее важные виды скидок (льготные цены при заказе отсутствующих позиций, накопительная скидка, скидки в периоды невысокой посещаемости, простая оптовая скидка).
• Специфика ценообразования в аптечных сетях.

Кейс (тренинг): ценообразование типичной прилавочной спальной аптеки.
Кейс (тренинг): ценообразование типичной прилавочной проходимой аптеки.

10. Работа с посетителями - главный резерв роста аптечного бизнеса

• Коммерческие критерии товаров для рекомендаций.
• Учет ценовой ориентации посетителей.
• Работа с рецептурными препаратами.
• Роль "минидиагностики".
• Специфика инициативных рекомендаций.
• Стандартизация рекомендаций посетителям.