Технологии успешных продаж
Цель семинара
В программе семинара
Роль целевого рынка в деятельности предприятия
- Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с потенциальными клиентами
- Методы определения и выделения целевого рынка
- Сегментация рынка, критерии оценки.
- Особенности работы с целевыми потребителями
Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования
- Определение положения и условий, в которых работает клиент
- Определение емкости целевого рынка
- Составление и ведение базы данных лиц, принимающих решение о закупке.
- Разработка алгоритмов принятия решений о закупке продукции клиентами
- Анализ конкурентов
- Определение ключевых направлений организации работы с клиентами
Основные составляющие процесса продажи
- Поиск предполагаемых покупателей
- методы поиска потенциальных покупателей
- потребности и желания покупателей
- как найти и удержать постоянных клиентов
- Подготовка обращения к покупателю с предложением
- планирование и определение целей обращения
- сбор предварительной информации
- подготовка презентации
- Общение в процессе продажи
- установление контакта
- основные правила представления себя
- поддержание контакта
- основные правила вербального и невербального общения
- Выявление запросов и потребностей клиентов
- виды и характеристики вопросов
- приемы активного слушания
- восприятие информации
- речь
- Преимущества товара, перевод свойств товара в выгоды для клиентов
- Работа с возражениями
- общие принципы возражений
- способы опровержения возражений
- способы аргументации
- Заключение сделки
- принятие решения о покупке
- факторы, способствующие успешному завершению продажи
- этапы завершения продажи
- Выход из контакта
- способы выхода из контакта
- как оставить приятное впечатление о себе
- Мероприятия после завершения продажи
- уход после успешной и неуспешной продажи
- наиболее распространенные проблемы, возникающие после завершения продажи
- рассмотрение претензий
Особенности взаимодействия с клиентами разных типов
Особенности процесса телефонных переговоров
Управление дебиторской задолженностью
- Организация процесса управления платежными обязательствами клиента
- Методы контроля дебиторской задолженности
- Структура и приемы переговоров о платежных обязательствах и возврате дебиторской задолженности
- Методы преодоления психологического дискомфорта при обсуждении финансовых вопросов, распознавание манипуляций клиента.
Результат посещения семинара
В результате данного тренинга выходят менеджеры, способные достичь максимальной эффективности. Подавляющее большинство тренингов по продажам направлено на решение психологических проблем менеджеров в процессе общения с клиентами. Любой процесс имеет две составляющих – технология процесса и психология процесса. Технология процесса – это действия и инструменты для выполнения этих действий, при обязательном выполнении которых можно получить желаемый результат. Психология процесса – поведение человека во время выполнения действий и применения инструментов.
Для кого предназначен семинар
Преподаватели семинара
-
Генеральный директор компании «PR-парк». Генеральный представитель компании...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...