0 (495) 135-33-75

Тренинг Работа с возражениями и отказами клиентов

11-12 декабря 2018, Москва

Авторская программа Валерии Долгих.

Уникальность программы: каждый участник отрабатывает на тренинге не менее 21 уникальной ситуации в роли продавца, а также участвует еще в 42 ситуациях в роли клиента и наблюдателя. За счет этого достигается очень качественная отработка изучаемых инструментов. Участники не просто бессистемно используют техники и приемы работы с возражениями, а начинают выстраивать целостную стратегию по привлечению клиента. Часть навыков у участников переходят на уровень автоматизма.

Цель тренинга

Повысить мастерство участников при работе с возражениями и отказами клиентов.

В программе тренинга

Тема 1. Виды возражений и отказов

  • Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
  • Особенность работы с каждым видом возражений.
  • Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента

Тема 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями

  • Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
  • Возражения мнения («у вас дорого», «склад находится очень далеко», «у других то же самое, но дешевле» и т.д.)
  • и особенности отработки таких возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями мнениями Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями
  • Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты

Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов

  • Причины возникновения возражений-интересов («мы работаем с другим поставщиком и нас все устраивает», «нам ничего не нужно», «мы не работаем с такой продукцией», «мы работаем только с заводами напрямую» и т.д.).
  • Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента
  • Типы потребностей клиентов: модель УБЭП
  • Алгоритм работы с возражениями - интересов

Тема 5. Работа с возражениями отговорками

  • Причины отговорок («у нас нет денег», «решение принимает руководитель, я передам ему информацию, если его заинтересует мы перезвоним», «я подумаю» и т.д.)
  • Как отличить истинное возражение от отговорки.
  • 4 составляющих готовности к покупке
  • Техники и приемы работы с отговорками

Тема 6. Работа с демонстративными возражениями.

  • Особенности демонстративных возражений.
  • Технология работы с демонстративными возражениями
  • Как распознать демонстративное возражение и быстро подстроиться к нему

Тема 7. Работа с возражениями-торгом

  • Возражения торг («у вас дорого», «дайте скидку 10%, тогда есть о чем говорить» и т.д.)
  • Основные причины торга. Мотивы клиента при торге.
  • Основные правила поведения при торге. Типичные ошибки при ведении торга.
  • Как правильно делать уступки клиенту при торге.
  • Как достигать максимального результата для продавца при торге, сохраняя лояльность клиента

Результат посещения тренинга

В результате тренинга участники:

  • Разовьют такие навыки продаж как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента, аргументация, мотивация на дальнейшее сотрудничество
  • Освоят новые техники и приемы, используемые при работе с возражениями и отказами
  • Научатся не только использовать техники и приемы работы с возражениями и отказами, но и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров с клиентом
  • Научатся лучше слышать, слушать и понимать клиента
  • Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества

Для кого предназначен тренинг

Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж.

Метод ведения

20% теории + 80% практическая отработка навыков (упражнения-тренажеры, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, кейс-study, мини-лекции).

Количество участников: 6 – 12 человек

Эту программу вы можете пройти в формате индивидуального обучения.

Раздаточные материалы

Все участники тренинга получают методические материалы для использования в дальнейшей работе

Документ по окончанию тренинга

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала, о прохождении участником обучения по указанной программе.

Ведущие тренинга

Похожие курсы

14 января 2019 10:00
по 15 января 2019, 2 дня 16 часов
Москва
20 900 руб.
13 декабря 2018 10:00
по 14 декабря, 2 дня 16 часов
Москва
20 900 руб.
24 декабря 2018 10:00
по 25 декабря, 2 дня 16 часов
Москва
20 900 руб.
Посмотрите похожее обучение по продажам (205) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (173), а также вам могут быть интересны обучение госзакупкам (112), полный список курсов и приятная скидка!