Искусство ведения деловых переговоров
Программа предлагает структуру проведения деловой беседы, целый комплекс приемов, техника воздействия на клиента, формирования его убежденности позволяет достичь необходимых результатов в процессе переговоров.
В курсе особое внимание уделяется выработке навыков делового этикета в процессе ведения переговоров, проблеме понимания интересов клиента и удовлетворения его потребностей с помощью продукции и услуг компании, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.
Курс призван помочь участникам:
- Оценить важность подготовки к переговорам и научиться планировать разговор с клиентом.
- Овладеть навыками делового этикета.
- Выявить факторы, затрудняющие проведение успешных переговоров.
- Следовать структуре деловых переговоров и держать контроль над беседой.
- Научиться эффективным приёмам и техникам убеждения на всех этапах переговоров.
В программе семинара
Введение и задачи курса.
- Вы хотите достичь запланированного результата?
- Из чего складывается результат.
- Знания и навыки необходимые, для достижения запланированного результата.
- Важность позитивного восприятия и отношения к работе.
Алгоритм деловых переговоров.
- Структура деловой встречи face-to-face. (Упражнение: Моделирование деловой встречи. Анализ наиболее часто встречающихся ошибок в структуре деловой встречи).
- Почему следует придерживаться алгоритма деловой встречи.
- Подготовка к деловым переговорам.
- Какую информацию необходимо проанализировать.
- Характеристики, преимущества и выгоды продукции и услуг собственной компании. (Упражнение: Моделирование подготовки к деловой встрече).
Навыки делового этикета. Общие принципы делового общения.
- Внешний вид и поведение во время деловой беседы.
- Как лучше начать разговор с клиентом.
- Что нравится и не нравится клиенту…
- Слагаемые делового этикета.
- Позитивная и негативная речь.
- Слова раздражители и отторжения.
- Вопросы, которые следует и не следует задавать в ходе переговоров.
- Адаптация речевых приемов к уровню и профессиональной деятельности собеседника. (Упражнение: Слушатели переформулируют негативные утверждения в позитивные).
Формирование интереса клиента.
- Как создать атмосферу доверия и установить контакт.
- - Позиции и интересы.
- Как преодолеть позицию собеседника. Расшатывание стереотипов.
- (Упражнение: Слушатели в минигруппах обсуждают и отрабатывают практические навыки установления контакта и преодоления устоявшихся стереотипов собеседника.)
- - Методы выявления интересов и потребностей клиента.
- Техники опроса клиента. Техника СПИН.
- Искусство задавать вопросы.
- Умение активно слушать.
- Понимание языка жестов.
- (Ролевая игра: закрепление навыков выявления и формирования потребностей собеседника путем различных техник опроса).
Социально-психологические особенности клиентов.
- Социально- психологические особенности и приемы воздействия на собеседника.
- Мотивация, способы принятия решений.
- Типы клиентов.
Искусство убеждать собеседника.
- Презентация. Как сделать ее максимально эффективной.
- Алгоритм убеждения партнера.
- Подбор аргументов и «убедителей». Факты против мнений.
- (Упражнение: Слушатели в минигруппах практикуются в навыках презентации и убеждения собеседника).
Работа с возражениями клиентов. Заключение соглашения.
- Как выходить из тупиков.
- Преодоление скептицизма, безразличия и возражений собеседника.
- Предложения и контрпредложения.
- Использование приема “если…то”, «когда….то».
- (Практическое упражнение: Участники в минигруппах анализируют наиболее часто встречающиеся возражения и формулируют лучшие ответы на возражения. Ролевые игры по закреплению навыков работы с возражениями клиентов).
Результативное завершение продажи.
- Согласие к началу совместных действий.
- Обсуждение условий и заключение соглашения.
- ( Ролевые игры участников по предложенному алгоритму проведения деловой встречи с записью на видеокамеру и с последующим обсуждением).
Краткий обзор и повторение.
- Ответы на вопросы слушателей.
Метод ведения
Мини-лекция, групповая дискуссия, выполнение обучаемыми учебных заданий и практических упражнений, которые выполняются как индивидуально, так и в минигруппах. Программа насыщена ролевыми играми (с записью на видеокамеру и последующим анализом видеозаписи). Моделирование ролевых игр происходит на основе реальных ситуаций с клиентом и бизнеса компании. Слушателям предлагается просмотр отрывка из видеофильма с последующей дискуссией.
Преподаватели семинара
-
Организационный консультант, имеет личный опыт успешных продаж, 6-летний опыт...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...