Командная работа на выставке

Работа на вставке как бизнес-процесс.

• Методика подготовки к выставке. Выставка, как особая форма работы. Определение целей выставки, ожидаемый результат, план работы. Организация работы стенда и членов команды. Распределение ролей, полномочий, ответственности. Концепция поведения сотрудника. Необходимые знания, умения, инструменты для сотрудника, распорядок дня. Понятие «активная позиция». Понятие «комплексная продажа»: что продаем, с чем выходим к клиенту? Смена фокуса со своей услуги на потребность клиента.

Понятие командной работы.

• Работа в команде. Отличие группы от команды. Разница продажи: на выставке и в офисе. Продажи на выставке, как командная игра. Преимущества командных продаж против продаж по департаментам. Имидж членов команды, единый стиль работы. Ключевые признаки команды: доверие вместо отчуждения, сотрудничество вместо конкуренции, работа на общий результат. Расстановка приоритетов: продажа компании-услуги-себя. Зона ответственности каждого сотрудника. Техники командной работы. Умение переводить клиента, умение работать «на подхвате». Соотнесение личных целей с целями команды.

Технология продажи на выставке.

• Типы посетителей, их классификация, ожидания, определение целевой аудитории, план работы с каждым из типов. Преимущества и «острые углы» продаж в условиях выставки. Расположение у стенда. Работа с первым лицом компании. Определение целей переговоров с потенциальными клиентами. Работа в «переговорной зоне». Результат контакта: для клиента, для сотрудника. Способы привлечения внимания потенциальных клиентов.

Технология переговоров на выставке.

• Взаимодействие с посетителем. 4 шага: установление контакта - выявление ожиданий и потребностей клиента - убедительная презентация - завершение контакта. Работа с 1 посетителем, работа с группой. Применение рассеянного видения, особая роль зрительного контакта, приемы установления контакта. Прояснение целей посещения у клиента. USP – уникальное торговое предложение. Анкета клиента: что должно остаться у нас, и какая информация о нас должна остаться у клиента. Ответы на вопросы клиента. Мини-презентация и ее приемы. Презентация экспонатов: рассказ, сравнение, пример и др. Подборка рекламных материалов под клиента. Подача преимуществ-выгод. Умение управлять разговором: перевод на другую тему, перевод на другого сотрудника. Договоренности с клиентом, варианты завершения контакта. Проработка контактов после выставки. Итоги выставки, анализ проведенной работы.