Коммерческий директор. Обучение с элементами симуляции стратегических сессий
Программа курса «Коммерческий директор» разработана для собственников бизнеса и руководителей высшего звена компаний. Она охватывает ключевые компетенции коммерческого директора, необходимые для эффективного управления продажами, маркетингом и развитием бизнеса.
Цель тренинга
Научится анализировать и прогнозировать данные о продажах, формировать структуру для активного роста выручки. Получить учебный опыт разработки элементов стратегии роста продаж компании через решение сквозных кейсов.
Задачи:
- Сформировать эффективную стратегию продаж с учетом специфики и сегментации рынка, групп потребителей и разработки ценностных предложений;
- Увеличить эффективность каналов продаж, разработать ценностные предложения для клиентских сегментов в каждом канале;
- Выработать системный, стратегический подход к подготовке и обоснованию планов роста продаж;
- Овладеть методами управления отделом продаж, включая постановку целей и разработку ключевых показателей эффективности (KPI), мотивацию персонала и организацию процесса продаж;
- Получить практические инструменты автоматизации продаж через использование современных технологий CRM;
- Освоить алгоритм расчета прогнозов роста компании с учетом роста рынка и текущей клиентской базы;
- Научиться проектировать организационную структуру сервиса и продаж, с учетом разделения компетенций по менеджерам и каналов продаж компании.
В программе тренинга
Модуль 1. Бизнес-модель и стратегическое управление продажами в компании.
- Ключевые элементы бизнес-модели: потребительские сегменты и каналы продаж.
- Анализ деятельности конкурентов.
- Анализ каналов продаж.
- SWOT-анализ конкурентоспособности компании.
- Выбор целевых рынков и сегментов потребителей.
- Разработка маркетинговых планов и бюджетов.
Практика: изучение инструментов для анализа конкурентов и получения данных о рынке. Кейс по оценке каналов продаж компании.
Модуль 2. Сегменты клиентов и разработка ценностных предложений.
- Подходы к сегментации клиентов компании.
- Продукты компании и сегменты клиентов, формирование продающей линейки.
- Формирование целевых портретов клиентов и кейсов потребления и триггеров к покупке.
- Разработка ценностных предложений и формирование УТП по сегментам.
Практика: формирование портрета клиента, создание шаблонного коммерческого предложения и УТП.
Модуль 3. Организационная структура коммерческого блока компании.
- Маркетинг и продажи: структура, функции, KPI.
- Уровни и типы компетенций менеджеров.
- Методы оценки эффективности сотрудников в продажах.
- Техники мотивации персонала.
Практика: создание оргструктуры и системы мотивации под разные задачи бизнеса – развитие отношений с действующими клиентами, активное привлечение нового объёма клиентов.
Модуль 4. Планирование и прогнозирование в продажах.
- Основы планирования – действующие клиенты, новые клиенты, бюджеты на привлечение.
- Прогнозирование – ретроспективные данные, построение сценариев.
- Рынок – динамика, развитие конкурентов.
- Прогнозирование денежных потоков по разным типам договоров.
- Планирование маркетинговых бюджетов и бюджетов на привлечение клиентов.
- Жизненный цикл клиента в организации и его реальная стоимость.
Практика: построение прогноза на год на основании анализа и данных о динамике рынка.
Модуль 5. Рост выручки и планирование продаж.
- Постановка целей по выручке с опорой на реальность.
- Декомпозиция до элементарных действий менеджера.
- Годовой, квартальный и месячный планы.
- Ежемесячная мотивация и годовые бонусы для команды продаж.
- Цикл сделки – баланс между короткими и длинными сделками.
- Расчет необходимых ресурсов.
- Основные критерии достижения целей и контроль показателей.
Практика: решение кейса по росту выручки компании-в 2 раза.
Модуль 6. Закрепление материала и отработка алгоритма для роста выручки.
Рынок и конкуренты – что важно знать и где искать информацию.
Каналы сбыта и группы клиентов – необходимое и достаточное предложение.
Организационная структура и мотивация коммерческого блока.
Постановка целей и планирование продаж.
Контроль показателей.
Практика: групповая дискуссия, сессия ответов-вопросов. Финальная рефлексия.
Метод ведения
Все слушатели делятся на 2-3 группы в зависимости от общего количества, в рамках которых проходят несколько сквозных кейсов для разных рынков и задач компаний.
Интенсив носит практический характер, все теоретические блоки отрабатываются в разных формах практических упражнений: решение кейсов, групповая работа, обсуждение, мозговые штурмы. Также возможна индивидуальная отработка собственного кейса.
Преподаватели тренинга
Лапенко Анастасия - предприниматель, преподаватель и автор программ MBA и EMBA, ведущий командных и стратегических сессий, ex. Коммерческий директор российских федеральных компаний. Ключевая компетенция – разработка коммерческих стратегий для роста выручки.
Отзывы
- очное обучение
- ноябрь 2025
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...