Креативные продажи в работе с клиентом по телефону

1. Понятие креативности и барьеры креативности.

• различия в понятиях «креативность» и подходы к принятию креативного мышления
• уровень барьеров креативности для различных типов людей, различных специальностей, различных возрастов и различных ситуаций
• необходимость в креативном мышлении – когда и почему
• креативность в продажах и в переговорах

2. Приемы развития креативности. Упражнения на развитие креативности

• Диснеевская стратегия креативности
• стратегии мышления по Эдварду Боно
• управление состоянием, восприятием и мышлением
• головоломки и нестандартные задачи
• непривычные действия и скорость реагирования
• распознавание настроения и намерений собеседника, оценка перспектив делового контакта при телефонном и непосредственном общении.

3. Выявление истинных потребностей клиента

• как узнать об ожиданиях и потребностях клиента?
• как определить психологический тип вашего клиента и что с этим делать?
• какие и в каком порядке задавать вопросы, когда у клиента нет потребности в увеличении закупок?
• как слушать собеседника, чтобы не упустить главное?
• если клиент задает вопросы: техника сохранения инициативы в беседе
• как помочь клиенту сформулировать запрос, когда он не может определиться?
• как грамотно сообщить клиенту о замене товара?

4. Решение проблем в продажах с применением креативного мышления

• трудные ситуации при продажах (психологические манипуляции, нестандартное изложение позиции, возражения по цене, по качеству, по сервису)
• работа с важными клиентами – психологические барьеры – диагностика и снятие напряженности
• ролевые игры по переговорам с нестандартными решениями
• анализ результатов игровых ситуаций тренинга

5. Перспективная презентация товара

• что такое презентационные фразы и как их подготовить?
• как строить убеждающие фразы, и каких слов необходимо избегать общаясь по телефону?
• когда важна презентация нового ассортимента?
• как построить ключевое сообщение, расширяющее восприятие клиента?