Для сопровождения сложных лизинговых проектов требуются специалисты высокого уровня, универсалы, которые работают с крупными корпоративными клиентами, обладающие особыми компетенциями.
Это уникальные люди, способные не только понять и оценить эффективность проектов, грамотно с учетом потребностей и возможностей сторон лизинговый сделки выстроить ее схему, но и сопроводить ее в течение всего срока его жизни, обладающие знаниями в области финансов и права, особенностей отдельный отраслей и рынков.
Чтобы стать таким специалистом, не достаточно только базовых знаний, требуется постоянное личное совершенствование и подготовка, повышение уровня своих знаний и навыков.
Цель тренинга
Работающие методики, навыки и понимание:
- технологии работы с ключевыми клиентами;
- готовые техники и приемы, значительно облегчающие работу с большими массивами данных;
- практики работы с ключевыми клиентами:
- личной мотивации, постановки личных целей, векторов развития, которые будут вовлекать в работу и помогать двигаться;
- создание портрета эффективного специалиста по продажам и сопровождению сложных лизинговых проектов;
- барьеров эффективности, где и за счёт чего теряется эффективность в деятельности;
- установки, навыки и привычки необходимые для преодоления этих барьеров;
- технология продаж
В программе тренинга
- Формирование внутренней позиции уникального специалиста по продажам и сопровождению сложных лизинговых проектов, выявление потенциала и повышение уровня профессиональной подготовки, а также претворение в практике своей деятельности;
- Организация работы с ключевыми клиентами. Определение, кто такие ключевые клиенты. Понятие конвейера продаж – и место в нем Key Account Manager. Сбор сведений о ключевом клиенте. Процедура ведения ключевого клиента. Работа с досье на ключевого клиента. Работа с группой принятия решений;
- Структура принятия решений. Стратегия входа к ключевому клиенту. Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом. Этапы принятия решения ключевым клиентом.Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом;
- Развитие ключевых клиентов. Повышение лояльности. 5 ролей менеджера по работе с ключевыми клиентами: эксперт, ментор, прогнозист, решатель проблем, сторонник клиента;
- Особенности крупных проектных продаж. Стратегические продажи;
- Управление конфликтом и сложные переговоры с ключевым клиентом. Как сохранить клиента, если компания сделала ошибку;
- Профайлинг: определение психотипа клиента и работа с каждым из этих психотипов;
- Практика работы с ключевыми клиентами. Анализ существующих ключевых клиентов. Работа с досье на ключевого клиента;
- Постановка личных планов развития каждым участником на 1 и 6 месяцев;
- Сопровождение участников тренинга в течение 1 месяца после участия в программе
Метод ведения
- Работа в малой группе (кол-во участников 12-15 человек);
- Интерактивная подача информации, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров (case-study), мозговой штурм, ролевые игры, презентация решений участниками;
- Тренинг предполагает максимальную активность участников (70-80%) и минимальную теоретическую часть (30-20%);
- Каждая тема представляет собой практикум, который включает:
- Моделирование ситуаций посредством ролевых и имитационных игр с анализом;
- Практические упражнения на отработку конкретных навыков;
- Анализ кейсов (подготовленных на основе специфики продаж в лизинге);
- Групповые и парные сюжетно-ролевые игры;
- Индивидуальную работу каждого участника;
- Все материалы, моделируемые ситуации и кейсы разработаны с учетом специфики деятельности лизинговых компаний
- Тестирование по итогам проведения тренинга
Раздаточные материалы
- Презентационные материалы
- Практические кейся
Документ по окончанию тренинга
Сертификат Учебного центра
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер
Отзывы
Похожие курсы
Обращаем ваше внимание на список семинаров по лизингу (265), а также вам могут быть интересны курсы коучинга (45), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...