Мастерство телефонных переговоров. Более 100 техник

1. «Менеджерами телефонных продаж» не рождаются?!

2.. Правильное рабочее настроение и личностное поведение – какое оно? Как управлять настроением клиента по телефону? Какое настроение клиента нужно сформировать для успешных телефонных продаж и как?

3. Стратегия и тактики телефонных продаж – секреты и изюминки.

4. Язык пользы и выгод по 7 стратегиям продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 2-3). 5 функций продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 1-2). 4 базовых потребности клиентов по 3 уровням (секретная технология, которую используют лидеры рынка). Продажи по целям (как правило, менеджеры помнят только об 1, а их больше!).

5. Технология телефонных продаж:

• 5.1. Поиск клиентов, лиц принимающих решение (ЛПР), влияющих на решение (ЛВР) и других (ЛОР, ЛподР, ЛНР). Обход барьеров («приемная», «охрана», «секретарь» и т.д.). Регламент. Холодные, теплые, горячие звонки. Диалог по телефону с первой секунды. Назначение и организация встречи. Отличия установления первого и второго контакта с покупателем по телефону и лично.
• 5.2. Технологии раскрытия клиентов по телефону: «присоединение» (суть этого метода и «подстройки»), «слушание, «малые, большие и запретные разговоры». Фишки и изюминки.
• 5.3. Выявление потребностей клиентов по телефону: СПИН, воронка вопросов, «2 из 3», «метод от противного», «конкретизация», «опасные - безопасные вопросы», «разрыв внимания» и др. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов. Работа по телефону с VIP – клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые).
• 5.4. Презентация в телефонном режиме и полезные инструменты. Современные ресурсы. Основные правила подготовки коммерческих предложений. Набор Остапа Бендера. Презентационные модели - 3. Техника «5О». 10 идей рекламы.
• 5.5. Работа с возражениями (позвоните позже, дорого, вышлите предложение, нам не нужно, нет на месте, не актуально, бюджет утвержден, есть партнеры и пр.):
  • виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения,
  • алгоритм работы с возражениями, технологии и приемы. Всего более 50 техник и приемов.
  • манипулятивные переговоры,
  • работа с конфликтными ситуациями и клиентами,
  • партнерские отношения
• 5.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Благодарность за покупку и ее виды.
• 5.7. Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.

6. Рецепт для менеджеров активных телефонных продаж для успешного внедрения тренинга в практику.