Менеджер по продажам

Психология в продажах

• Психологическая готовность продавать.
• Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
• Мотивация и алгоритм принятия решения человеком при покупке, рациональное обоснование выбора.
• Эмоциональный интеллект в переговорах.
• Концепция триединого мозга по Гоулману, почему рациональное проигрывает. «Эмоциональный маятник», когда использовать и управлять.
• Основные 4 навыка в эмоциональном интеллекте, как усилить и развить.
• Когнитивные искажения восприятия информации. Знать чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
• Взять эмоции под контроль. Приёмы и способы управления эмоциональным фоном.
• «Жесткие» переговоры или продажи под давлением.
• Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций -как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров.
• Поиск «поля переговоров», расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение.
• Разные типы клиента в продажах.
• Каналы восприятия информации, что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения.
• Главные информационные потоки - вербальный, паравербальный и невербальный. Способы убедить собеседника.
• Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решение покупателем. Как узнать собеседника, способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
• Практикум: Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.

Коммуникации в продажах. Как успешно продавать по телефону, в письмах и на личных встречах

• Специфика работы по телефону.
• Поиск контактов и выходов на ЛПР.
• Холодные звонки, как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти «секретарский барьер». Способы эмоционального настроя на звонок.
• Входящие звонки - увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
• Частые ошибки в телефонных продажах и способы как их исправить.
• Техника убедительной речи - дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.
• Практикум: Вербальная подстройка - «парафраз» и «эхо». Отработка «мостика» от вопроса о цене и скидках к потребности клиента.
• Электронная почта. Основы деловой переписки и бизнес этикета. Правильное оформление, составления информационных писем и коммерческих предложений.
• Мессенджеры в продажах. Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приёмы.
• Личная встреча в продажах - самое эффективное средство в переговорах.
• Как и кому назначать, выбор места и времени проведения и его влияние. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи. Техники вербального и невербального убеждения собеседника.
• Практикум: Невербальное убеждение - перекрестная подстройка и управление пространством переговоров.

Работа с возражениями

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
• Практикум: Превентивные методы работы с возражениями через потребности.
• Практикум: Создание скрипта по работе с возражениями.

Переговоры о цене и торг. Техники завершения сделки

• Правильная оценка ожиданий клиента.
• Стратегии предъявления цены.
• Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров.
• Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
• Основные правила предъявления и переговоров о цене.
• Деловая игра: «Пространство переговоров. Торг».
• Техники завершения сделки.
• Психологическая готовность продавать дорого.
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу.
• Основные правила при заключении сделки.
• Получить максимальную выгоду для себя. как получить обязательства от клиента и закрепить их.

Досудебная работа с дебиторской задолженностью

• Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
• Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
• Сценарии переговоров о возврате долга.
• Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
• Ультимативное требование к должнику.
• Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.