НЛП в продажах

НЛП (нейролингвистическое программирование) — это набор психологических техник, направленных на улучшение коммуникации, управление эмоциями и влияние на людей. НЛП в продажах нужно для системного повышения эффективности работы с клиентами за счет психологических техник и инструментов коммуникации.

Для кого:
Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, владельцы бизнеса, маркетологи, торговые представители.

Цель курса:
Освоить техники нейролингвистического программирования для увеличения эффективности продаж, создания доверительных отношений с клиентами и повышения конверсии переговоров в сделки.

Участники обучения узнают:

• Как быстро устанавливать контакт и доверие с клиентом.
• Техники выявления истинных потребностей покупателя.
• Эффективные речевые паттерны для убеждения.
• Методы работы с возражениями и отказами.
• Стратегии завершения сделки с использованием НЛП.
• Этические границы применения НЛП в продажах.

ПРОГРАММА

1. Основные понятия и история НЛП

• Ключевые пресуппозиции НЛП в деловом контексте.
• Модель коммуникации в НЛП.
• Калибровка - считывание невербальных сигналов.
• Этические границы применения НЛП.
• Практика: Упражнения на наблюдение и калибровку.

2. Техники установления контакта и раппорта

• Вербальная и невербальная подстройка.
• Техника "зеркалирования" и "ведения".
• Подстройка к репрезентативным системам.
• Определение и использование предикатов.
• Работа с метапрограммами в бизнесе.
• Практика: Отработка техник подстройки.

3. НЛП в продажах
Что такое НЛП и как оно работает в продажах

• 3 ключевых принципа эффективных продаж.
• Модель коммуникации продавца и покупателя.
• Калибровка - как «читать» клиента по невербалике.
• Этические аспекты применения НЛП.
• Практика: Упражнение на наблюдение за клиентом.

Установление раппорта с клиентом

• Техника зеркалирования и подстройки.
• 3 уровня установления контакта (физический, речевой, ценностный).
• Определение ведущей репрезентативной системы клиента.
• Подстройка к темпу речи и лексике покупателя.
• Ошибки при установлении контакта.
• Практика: Отработка техник подстройки.

Выявление потребностей с помощью НЛП

• Метамодель вопросов в продажах.
• Техника «Ведение» в выявлении потребностей.
• Работа с метапрограммами клиента.
• Распознавание истинных и ложных возражений.
• Методы активного слушания в продажах.
• Практика: Разбор кейсов по выявлению потребностей.

Презентация товара с использованием НЛП

• Правила эффективной презентации.
• Техника «Якорение» положительных эмоций.
• Использование речевых паттернов убеждения.
• Встраивание команд в повествование.
• Работа с триггерами «выгода-боль».
• Практика: Создание убедительной презентации.

Работа с возражениями

• Классификация типов возражений.
• Техника рефрейминга возражений.
• Модель «Взмах» для изменения восприятия.
• Алгоритм работы с ценовыми возражениями.
• Превращение возражений в преимущества.
• Практика: Ролевые игры по отработке возражений.

Завершение сделки

• Техника «Иллюзия выбора».
• Паттерны мягкого завершения сделки.
• Распознавание сигналов готовности к покупке.
• Работа с клиентами-«тормозами».
• Методы повторного вовлечения.
• Практика: Отработка 5 техник завершения

Ответы на вопросы участников.