Основы продаж для начинающих менеджеров

1. Этапы продаж.

• Почему важно соблюдать последовательность этапов продаж.
• Дополнительные этапы сделки в зависимости от сферы бизнеса.
• Как исключить появление возражений на ранних этапах продаж.
  

2. Подготовка к продаже.

• Что включает подготовка к продаже.
• Постановка целей на каждый этап работы с клиентом.
• Внешние и внутренние факторы настроя на сделку.
  

3. Приветствие и установление контакта.

• Базовые элементы приветствия.
• Методы привлечения внимания клиента.
• Работа с сопротивлением и с отказами - «нам ничего не нужно», «я занят», «мне некогда разговаривать, отправьте на почту». Формируем шаблоны ответов на самые популярные отказы.
• Управление инициативой разговора. Как грамотно перейти к задаванию вопросов.
  Практика. Отработка кейсов по работе с отказами и управлению инициативой.
  

4. Выявление потребностей.

• Инструменты выявления потребностей. Техники активного слушания и обратной связи.
• Какие вопросы задавать в зависимости от цели контакта. Как использовать ответы клиента в презентации.
• Определение готовности к покупке.
• Выстраивание стратегии дальнейшей работы с учетом полученной информации.
  Практика. Составление вопросов для использования на разных стадиях сделки (звонок по заявке / входящий звонок, звонок для назначения встречи, встреча, получение решения от клиента, повторные звонки).
  

5. Правила эффективной презентации.

• Формирование предложения на основе потребности и выгоды клиента.
• Получение обратной связи от клиента и попытка закрытия клиента на целевое действие.
  Практика. Составляем предложения с учетом выгоды клиента.
  

6. Работа с возражениями

• Виды возражений и их причины.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Как предотвратить появление возражений в дальнейшем.
  Практика. Формируем ответы на возражения и отрабатываем их в кейсах.

7. Завершение сделки

• Способы завершения сделки. Как комфортно подвести клиента к покупке.
• Достижение договоренностей и их выполнение.
• Что необходимо сделать в завершении сделки для повышения лояльности клиента и повторных продаж.
• Практика. Отработка всех этапов продаж.