Розничные сети - это особенный клиент, и для успешного сотрудничества с ними необходимы особые знания и умения. Меня на тренингах часто спрашивают: «Почему эти закупщики такие неадекватные?» Дело в том, что они просто мыслят по-другому. Как говорил именитый психолог Л.С. Выготский, "Понимание мысли собеседника без понимания его мотива... есть неполное понимание". Поэтому тренинги по переговорам сами по себе мало помогают. Нужно хорошо разбираться в кухне розничных сетей, понимать запросы и интересы клиентов как на уровне розничного предприятия, так и на уровне конкретного исполнителя - закупщика или категорийного менеджера. На моих тренингах для поставщиков я погружаю участников в логику принятия решений в системе розничной торговли, в логику формирования ассортимента и отбора поставщиков. Мы обсуждаем мотивы поведения закупщиков, чтобы лучше их понимать и легче и быстрее выстраивать долгосрочные бизнес-отношения. Сотрудничают между собой компании, но выстраивают это сотрудничество люди.
Исходя из опыта работы в розничных сетях, а также из опыта проведения тренингов для поставщиков, я выстроила модульную систему обучения, где каждый следующий модуль основан на предыдущем. В идеале необходимо пройти все 4 модуля, чтобы сделать реальный прорыв в работе с розничными сетями. Посмотрите внимательно описание моих модулей и Вы убедитесь в этом сами.
Цель тренинга
-
Выработка алгоритма взаимодействия с розничными сетями
-
Ознакомление с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков
-
Усовершенствование презентации компании-поставщика и коммерческого предложения для розничных сетей
-
Разработка техники подготовки к встрече с закупщиком
-
Проработка психологических аспектов взаимодействия с сетевым клиентом
В программе тренинга
-
Сценарии по соотношению сил между поставщиком и розничным клиентом. Какие факторы влияют на соотношение сил?
-
Работа менеджера по закупкам в розничной сети. Взгляд изнутри.
-
Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи закупщика
-
Что важно для сети в организации работы с поставщиками?
-
Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
-
Взаимоотношения отдела закупок с другими отделами сети. Особенности структуры и распределения полномочий в розничных сетях. Как узнать и как использовать эту информацию?
-
Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками
-
Система мотивации закупщиков в сетях
-
Структура отделов закупок (примеры и выводы для поставщика)
-
Как закупщики принимают решения по ассортименту? Как выбирают поставщика? Какие факторы влияют на расширение/сокращение ассортимента поставщика в категории? Рациональные и эмоциональные факторы.
-
Анализ и оценка эффективности работы с поставщиком глазами закупщика.
-
Позиция и интерес — в чём разница? Три уровня интересов клиента (сеть в целом, отдел закупок, конкретный закупщик). Как использовать интересы клиента при взаимодействии с сетью?
-
Технология входа в розничную сеть:
-
Сбор необходимой информации по сети (источники информации, анализ, отбор и подача собранной информации как основа коммерческого предложения). ПРАКТИКУМ: сбор и анализ информации по сети
-
Сильные и слабые стороны компании-поставщика.
-
Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента. Ожидания закупщика от КП поставщика.
-
Конкуренция на полке. Как использовать для усиления своей позиции в сети или для входа в новую сеть?
-
Полка как срез рынка
-
Полка как отражение потребностей сети
-
Вероятные причины актуальной картины полочного пространства
-
Кто отвечает за состояние полки в магазинах?
-
Товарный каннибализм на полках сетей. Что это значит для сети и поставщика?
-
Экономика полки. Что можно «считать» с полки и как использовать эту информацию?
-
Наши конкуренты, их сильные и слабые стороны. Как использовать?
-
Точки потенциальных конфликтов при взаимодействии с розничными сетями:
-
Годовые переговоры
-
Дебиторская задолженность
-
Штрафные санкции
-
Повышение цен
-
Расширение ассортимента
-
Что делать поставщику для предотвращения и преодоления нежелательного развития событий по точкам потенциальных конфликтов?
-
Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?
10. Подведение итогов модуля 1. Вопросы и ответы.
Результат посещения тренинга
После тренинга "Особенности работы с розничными сетями. Модуль 1" участники поймут внутреннюю логику сетей при взаимодействии с поставщиками, смогут более эффективно выстраивать свою работу с розничными клиентами, улучшат экономику сотрудничества.
Для кого предназначен тренинг
-
Поставщики розничных сетей,
-
Торговые компании-дистрибьюторы,
-
Производители товаров для розничной торговли
Метод ведения
-
Мини-лекции тренера
-
Практические задания для работы в малых группах
-
Деловые игры
-
Ролевые игры
-
Дискуссии
-
Активный диалог с тренером и закупщиком (опционально)
Раздаточные материалы
-
Рабочие тетради
-
Примеры отчетов розничных сетей
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, консультант, коуч, преподаватель РАНХиГС
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...