Тренинг предназначен для руководителей и специалистов, участвующих в переговорном процессе, а также всем, кто желает получить/улучшить собственные навыки ведения переговоров, добиваться отличных результатов даже в условиях сильно ограниченных ресурсов и слабой переговорной позиции.
Цели тренинга:
- систематизировать знания участников тренинга о переговорах;
- дать инструменты переговоров, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов;
- развить навыки эффективных переговоров посредством отработки техник влияния на контрагента в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика;
- определить зоны развития участников как переговорщиков.
В программе тренинга
Структура переговоров:
- Подготовка к переговорам;
- Открытие переговоров;
- "Выяснение" ситуации и потребностей;
- Аргументированное представление решений;
- Работа с возражениями;
- Стимулирование принятия решений о сотрудничестве;
- Анализ проделанной работы;
Стили поведения на переговорах:
- Переговорные позиции;
- Стили переговоров: плюсы и ограничения;
- Выбор эффективного стиля поведения;
- Факторы, влияющие на результаты работы;
- Определение цели переговоров;
- Работа с психологическими установками;
- Структура открытия переговоров;
- Восприятие информации собеседником;
- Техники позитивного влияния;
- Роли и позиции, занимаемые клиентом на переговорах;
- Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями;
Аргументация, ориентированная на клиента:
- Выяснение ситуации клиента. Типы вопросов;
- Техника активного слушания;
- Основные области выяснения;
- Виды потребностей клиентов;
- Принципы аргументации;
- Виды аргументов;
- Аргументированное представление преимуществ и выгод для оппонента;
- Схема эффективной презентации. Учет мотивов оппонента при выборе аргументации;
- Техника SPIN при аргументации;
- Техники контраргументации;
Работа с возражениями:
- Типы возражений;
- Техники работы с возражениями;
- Алгоритм работы с возражениями
- Отработка типовых возражений: «нужно обсудить с начальством», «дорого», «работаем с другой компанией», «надо подумать», «позвоните через полгода» … и т.д.
- Виды манипуляций;
- Противодействие манипуляциям;
Результативное завершение общения:
- Методы воздействия на принятие оппонентом окончательных решений;
- Снижение субъективно оцениваемых рисков;
- Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве;
- Комплименты в переговорах;
- Стадии принятия решения оппонентом;
- Схема для анализа личной эффективности;
Формы активности: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.
Метод ведения
Тренинг
Документ по окончанию тренинга
Сертификат
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по деловой коммуникации (267) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по личной эффективности (210), а также вам могут быть интересны курсы менеджер продаж (122), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...