Переговоры. Как потенциального клиента сделать гиперлояльным

1. Что нужно знать о переговорах?

• Зачем все это нужно?
• Цель любых переговоров.
• Постановка цели конкретных переговоров.
• Ожидания, результаты.
• Учимся делать выводы.

2. Классификация переговоров.

3. Сбор информации:

• о проекте;
• о компании;
• об инвесторах;
• о контактных лицах.

4. Подготовка коммерческого предложения:

• Взаимодействие внутри своей организации.
• Подготовка документов.
• Участие в тендерах.
• Анализ и обсуждение результатов переговоров.

5. Стратегия. Где тут переговоры?

• Переговоры в активных продажах
• Продажи по входящим контактам.
• Продажи по телефону.

6. Тактика:

• Переговоры один на один.
• Переговоры один на двоих.
• Переговоры один на n.
• Переговоры двое на одного.
• Переговоры двое (трое) на двое (трое).
• Переговоры n на n.
• Переговоры по e-mail.

7. Общая схема успешных переговоров:

• Факторы, влияющие на решение клиента.
• Сила воздействия продавца.
• Помехи при общении.
• Общая схема переговоров.

8. Организация первой встречи:

• Как организовать первую встречу.
• Какие материалы необходимы.
• Как и какую информацию собрать о партнере (с кем предстоит встреча).
• Психология восприятия информации.

9. Плюсы и минусы телефонных переговоров:

• Когда без них не обойтись.
• Что важнее – говорить или слушать?
• Когда Вас «посылают» или «динамят».
• Технологии ведения, и как не допустить чтобы вели Вас.
• Тренинг «Адвокат дьявола».

10. Первая встреча:

• Этап формального знакомства.
• Временные рамки.
• Невербалика контакта.
• Корректное завершение беседы.
• Если Вы не договорились…
• Фиксация результатов.

11. Вторая и последующие встречи.

12. Ведение сделки:

• Контакты разного уровня.
• Определение ролей в принятии решения.
• Работа с влиятелями и лоббистами.
• Работа с лицами, принимающими решения.

13. Закрытие сделки:

• Что такое «закрытая сделка»?
• Когда можно считать сделку закрытой?
• Если клиент считает сделку закрытой, а Вы – нет.
• Ошибки переговорщика или как не сорвать сделку в последний момент.

14. Оформление сделки.

15. Частные моменты сопровождения сделок:

• Управление дебиторской задолженностью.
• Работа с бюджетными организациями.

16. Инструменты работы продавца.

17. Формальная фиксация результатов.

18. Дальнейшая работа с клиентами:

• План работы с клиентом.
• Составление, согласование.
• Работа по плану, отчетные периоды, промежуточные результаты.
• От подготовки переговоров – к выполнению обязательств.