Этот тренинг о том, как продавать без скидок и уступок, а самому их получать!
Для продавцов:
- «У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»
Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.
Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для снижения цены и получения лучших условий сделки.
Для закупщиков:
- «Скидок нет!» - говорит продавец.
Покупать по заявленной цене? Нет!
Пройдя этот тренинг вы узнаете, приемы и технологии для получения скидок и уступок как в ситуациях профессионального, так и личного (покупка квартир, машин и т.п.) торга, будете заключать сделки на самых выгодных условиях.
Цель тренинга
Для продавцов: Научиться продавать дорого, отстаивать цену, минимизировать потери от скидок и противодействовать манипуляциям закупщиков.
Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества, договариваться о скидках.
Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п.
В программе тренинга
ТОП-7 ошибок при ведении ценовых переговоров
- Игровой кейс «Автомобиль»
- 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
- Тест «Умеете ли вы получать скидки»
«Прибавляй» - Подготовка к ценовым переговорам
- Переговорная наценка
- 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
«Продавай» - Техники аргументации убеждения и обоснования цены
- Формирование карты аргументов
- «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
- Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
- «Волшебный вопрос», который нужно задать после называния цены
- Практикум «Аргументация»
«Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
- Тест «Умеете ли вы вести торг и снимать возражения»
- 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
- Алгоритм «5ПР» для обработки любого возражения - 5 шагов: «Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение».
- Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
- Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
«Поменяй» - Пакетирование условий сделки
- EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
- «Закон Архимеда» в переговорах
- Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
- Игровой кейс «Пакетирование»
«Противодействуй» - Манипулятивные стратегии торга
- 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
- Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
- Алгоритмы торга профессиональных закупщиков
- «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
- «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
- «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
- «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
- Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
Результат посещения тренинга
В ходе тренинга вы отыграете пять переговорных кейсов, побывав как в роли закупщика, так и продавца, благодаря которым увидите свою зону развития, как переговорщика и получите практический опыт торга, работы со скидками, а также применения и противодействия манипуляциям.
Для кого предназначен тренинг
Этот кейс-практикум рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и закупок, а также всех сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров о цене.
Раздаточные материалы
раздаточный материал
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Дмитрий Ткаченко входит в 10-ку лучших тренеров России по продажам по...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...