Переговоры о цене и торг: как минимизировать потери от скидок

тренинг

Очный Корпоративный

ID 40402

Этот тренинг о том, как продавать без скидок и уступок, а самому их получать!

Для продавцов:

- «У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»

Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для снижения цены и получения лучших условий сделки.

Для закупщиков:

- «Скидок нет!» - говорит продавец.

Покупать по заявленной цене? Нет!

Пройдя этот тренинг вы узнаете, приемы и технологии для получения скидок и уступок как в ситуациях профессионального, так и личного (покупка квартир, машин и т.п.) торга, будете заключать сделки на самых выгодных условиях.

Цель тренинга

Для продавцов: Научиться продавать дорого, отстаивать цену, минимизировать потери от скидок и противодействовать манипуляциям закупщиков.

Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества, договариваться о скидках.

Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п.

В программе тренинга

ТОП-7 ошибок при ведении ценовых переговоров

Игровой кейс «Автомобиль»
7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
Тест «Умеете ли вы получать скидки»

«Прибавляй» - Подготовка к ценовым переговорам

Переговорная наценка
3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга

«Продавай» - Техники аргументации убеждения и обоснования цены

Формирование карты аргументов
«Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
«Волшебный вопрос», который нужно задать после называния цены
Практикум «Аргументация»

«Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»

Тест «Умеете ли вы вести торг и снимать возражения»
3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
Алгоритм «5ПР» для обработки любого возражения - 5 шагов: «Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение».
Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»

«Поменяй» - Пакетирование условий сделки

EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
«Закон Архимеда» в переговорах
Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
Игровой кейс «Пакетирование»

«Противодействуй» - Манипулятивные стратегии торга

4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
Алгоритмы торга профессиональных закупщиков
«Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
«Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
«Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
«Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»

Результат посещения тренинга

В ходе тренинга вы отыграете пять переговорных кейсов, побывав как в роли закупщика, так и продавца, благодаря которым увидите свою зону развития, как переговорщика и получите практический опыт торга, работы со скидками, а также применения и противодействия манипуляциям.