Переговоры в жестких условиях

семинар

Очный Корпоративный

ID 20072

Цель семинара

Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж;
Развитие навыков влияния и воздействия на решение оппонентов;
Развитие навыков противостояния манипулятивным действиям партнеров по переговорам;
Овладение и отработка методов эффективных переговоров и умелого общения в любой ситуации.

1. Стратегии ведения переговоров.

Критерии эффективных переговоров.
Основные стратегии переговоров. Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации
Инициатива в переговорах. Техники перехвата инициативы в переговорах

2. Подготовка к переговорам.

Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде
Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров)

Практикум: формирование и развитие навыка уверенного поведения в критической ситуации.

3. Техники выявления и формирования потребностей

Техники формирования потребности у клиентов
Потребности и мотивы клиентов
Инструменты выявления потребности
Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж
Техники формирования потребности у клиента, влияния на принятие решения и управления процессом переговоров и продаж

Практикум: Наработка базы вопросов, для выявления и формирования потребностей у клиентов.

4. Техники работы в кризисной ситуации

Практикум: Видеоанализ – анализ кризисных ситуаций. Деловая игра – отработка техник ведения переговоров в кризисных ситуациях.

5. Манипуляции в переговорах

Принципы влияния: дефицит, обмен, последовательность, контраст, социальные доказательства, авторитет
Убеждение
Принуждение, подкуп, шантаж
Манипулирование
Технологии эмоциональной отстраненности при жестких переговорах

Практикум: Деловая игра – отработка техник манипуляции в переговорах.

6. Возражения в переговорах

Практикум: Отработка навыка преодоление возражений и критики оппонента, работа с негативным оппонентом.

7. Переговоры о цене.

Практикум: Деловая игра – отработка навыка ведения переговоров о цене.

8. Завершение переговоров

Практикум: Итоговая деловая игра.

Ожидаемые результаты для компаний:

Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры;
Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход, результаты переговоров;
Умение эффективно действовать в сложных коммуникативных ситуациях;
Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами (увеличение повторных обращений в компанию.