0 (495) 135-33-75

Построение дилерской сети. Управление и организация работы дилерской сети

семинар
ID 8469

Развитие рынка от «рынка производителя» к «рынку покупателя» имеет промежуточное состояние – «рынок дистрибьютора». Часть наших рынков находится на этой стадии развития. Грамотное построение дилерской сети становится одним из самых весомых конкурентных преимуществ компаний-поставщиков, как производителей, так и крупных оптовиков. Слухи девяностых годов о скорой смерти дистрибьюторов оказались преувеличенными. Наблюдается тенденция укрепления позиций торговых посредников. Принципы управления цепочками поставок заставляют менеджеров компаний-производителей ориентироваться на удовлетворение потребностей не только своей фирмы, но и ее торговых партнеров. Важно данную проблему рассматривать в системном контексте маркетинга.

Цель семинара

Постановка проблемы: выработка  управленческих умений и навыков построения, организации и эффективного управления работой дилерской сети, изучение функций и целевой ориентации дилеров, оценка эффективности работы дилерской сети, разработка ценовой политики и мотивационных программ.

Цели и задачи семинара:

  • Изучить лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы по построению дилерской сети;
  • Разобраться, зачем необходима дилерская сеть, формы и способы организации ее работы;
  • Изучить мировой и лучший российский опыт организации работы каналов распределения;
  • Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы дилерской сети, резервов повышения её эффективности;
  • Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы дилерской сети;
  • Обсудить способы управления цепочкой поставок;
  • Рассмотреть юридические аспекты организации работы дилерской сети;
  • Рассмотреть принципы разработки ценовой политики, программ поддержки дилеров.

Ценность семинара: участники  получат знания и навыки по организации дилерской сети и повышения эффективности ее работы.

В программе семинара

Принципы организации каналов распределения и роли участников

  • Что такое дистрибьюция?
  • Требования к каналу распределения: План действий для руководителей.
  • Функциональная структура канала распределения и виды посредников
  • Стратегия при планировании канала распределения и  выборе торгового посредника.
  • Этапы планирования каналов распределения.
  • Три вида интенсивности распределения.
  • Определение потребностей партнеров-клиентов.

Управление цепочками поставок

  • Удовлетворение потребностей торговых партнеров по цепочкам поставок
  • Экономическое обоснование для управления цепочками поставок.
  • Стратегическая политика в отношении цепочек поставок 
  • Основные процессы в цепочках поставок.
  • Ключевые моменты при управлении цепочками поставок.

Юридические вопросы и договор с дилером

  • Терминология
  • Решения, касающиеся охвата рынка
  • Решения, касающиеся ценовой политики
  • Определения конкуренции
  • Решения, касающиеся товарной линии
  • Письменные договоры о сотрудничестве
  • Ключевые моменты

Оценка работы и повышение эффективности дилерской сети

  • Мониторинг деятельности дилера.
  • Оценка эффективности работы дилера по различным критериям
  • Корректировка планов работы дилерской сети
  • Шесть правил для повышения эффективности дилерской сети

Ценовая политика и программа поддержки дилеров

  • Товарная и ценовая политика
  • Система скидок и программы стимулирования продаж
  • Базовые принципы программ поддержки дилеров
  • Основные элементы программ поддержки дилера

Особенности организации международной дилерской сети

  • Выход на международный рынок
  • Оценка различных структур международных каналов распределения
  • Выбор подходящих партнеров по каналу распределения
  • Управление дилерской сетью
  • Ключевые моменты

Максимизация вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия

  • Определение понятия «конечного результата работы предприятия».
  • Содержание вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия.
  • Типичные ошибки в работе по формированию и организации работы дилерской сети
  • Подводные камни в работе дилерской сети  и их устранение
  • Красные кнопки в работе дилерской сети  и их исключение
  • Ключевые факторы успеха в работе дилерской сети предприятия.
  • Выводы и заключения по максимизации вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия

Результат посещения семинара

Повысить управленческую квалификацию руководителей служб сбыта и отделов продаж по вопросам эффективной организации и руководству работой дилерской сети

Для кого предназначен семинар

Для руководителей отделов продаж и служб сбыта предприятий, ключевых специалистов отделов продаж и служб сбыта.

Метод ведения

Теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

17-18 августа 2022
Санкт-Петербург
10:00-17:30
Последний раз заказывали 13 дней назад
24 605 руб. 25 900 руб.
17-18 августа 2022
10:00-17:30
Последний раз заказывали 13 дней назад
24 605 руб. 25 900 руб.
Посмотрите похожие курсы по управлению продажами (48) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (113), а также вам могут быть интересны курсы секретаря и делопроизводства (66), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...