Построение дилерской сети. Управление и организация работы дилерской сети
Развитие рынка от «рынка производителя» к «рынку покупателя» имеет промежуточное состояние – «рынок дистрибьютора». Часть наших рынков находится на этой стадии развития. Грамотное построение дилерской сети становится одним из самых весомых конкурентных преимуществ компаний-поставщиков, как производителей, так и крупных оптовиков. Слухи девяностых годов о скорой смерти дистрибьюторов оказались преувеличенными. Наблюдается тенденция укрепления позиций торговых посредников. Принципы управления цепочками поставок заставляют менеджеров компаний-производителей ориентироваться на удовлетворение потребностей не только своей фирмы, но и ее торговых партнеров. Важно данную проблему рассматривать в системном контексте маркетинга.
Цель семинара
Постановка проблемы: выработка управленческих умений и навыков построения, организации и эффективного управления работой дилерской сети, изучение функций и целевой ориентации дилеров, оценка эффективности работы дилерской сети, разработка ценовой политики и мотивационных программ.
Цели и задачи семинара:
- Изучить лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы по построению дилерской сети;
- Разобраться, зачем необходима дилерская сеть, формы и способы организации ее работы;
- Изучить мировой и лучший российский опыт организации работы каналов распределения;
- Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы дилерской сети, резервов повышения её эффективности;
- Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы дилерской сети;
- Обсудить способы управления цепочкой поставок;
- Рассмотреть юридические аспекты организации работы дилерской сети;
- Рассмотреть принципы разработки ценовой политики, программ поддержки дилеров.
Ценность семинара: участники получат знания и навыки по организации дилерской сети и повышения эффективности ее работы.
В программе семинара
Принципы организации каналов распределения и роли участников
- Что такое дистрибьюция?
- Требования к каналу распределения: План действий для руководителей.
- Функциональная структура канала распределения и виды посредников
- Стратегия при планировании канала распределения и выборе торгового посредника.
- Этапы планирования каналов распределения.
- Три вида интенсивности распределения.
- Определение потребностей партнеров-клиентов.
Управление цепочками поставок
- Удовлетворение потребностей торговых партнеров по цепочкам поставок
- Экономическое обоснование для управления цепочками поставок.
- Стратегическая политика в отношении цепочек поставок
- Основные процессы в цепочках поставок.
- Ключевые моменты при управлении цепочками поставок.
Юридические вопросы и договор с дилером
- Терминология
- Решения, касающиеся охвата рынка
- Решения, касающиеся ценовой политики
- Определения конкуренции
- Решения, касающиеся товарной линии
- Письменные договоры о сотрудничестве
- Ключевые моменты
Оценка работы и повышение эффективности дилерской сети
- Мониторинг деятельности дилера.
- Оценка эффективности работы дилера по различным критериям
- Корректировка планов работы дилерской сети
- Шесть правил для повышения эффективности дилерской сети
Ценовая политика и программа поддержки дилеров
- Товарная и ценовая политика
- Система скидок и программы стимулирования продаж
- Базовые принципы программ поддержки дилеров
- Основные элементы программ поддержки дилера
Особенности организации международной дилерской сети
- Выход на международный рынок
- Оценка различных структур международных каналов распределения
- Выбор подходящих партнеров по каналу распределения
- Управление дилерской сетью
- Ключевые моменты
Максимизация вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия
- Определение понятия «конечного результата работы предприятия».
- Содержание вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия.
- Типичные ошибки в работе по формированию и организации работы дилерской сети
- Подводные камни в работе дилерской сети и их устранение
- Красные кнопки в работе дилерской сети и их исключение
- Ключевые факторы успеха в работе дилерской сети предприятия.
- Выводы и заключения по максимизации вклада дилерской сети в конечный результат работы предприятия
Результат посещения семинара
Для кого предназначен семинар
Для руководителей отделов продаж и служб сбыта предприятий, ключевых специалистов отделов продаж и служб сбыта.
Метод ведения
Теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.
Преподаватели семинара
-
Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...