Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов
Это итоговый продукт десятилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, которая может продолжаться от двух дней до недели, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытых составляющей полемической борьбы.
На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью — вдвоем — играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю тоговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг....
В программе семинара
1-й эпизод.
- Разминочные раунды переговорного фехтования.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не помним». Обнаружение проблем, связанных с так называемой «короткой» памятью.
- Теоретический блок:
- Системный подход к информации об оппоненте. Отличие техники досье от построения психологического портрета. Работа с досье.
2-й эпизод.
- Переговорные раунды на развитие запоминания.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не слышим». Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием.
- Теоретический блок:
- Правила и приемы слушания.
3-й эпизод.
- Переговорные раунды на развитие слушания.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не понимаем». Обнаружение проблем, связанных с восприятием мета-речи.
- Теоретический блок:
- Понятие мета-речи. Смысловая поливариантность.
4-й эпизод.
- Переговорные раунды на развитие поливариантного понимания.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не успеваем». Обнаружение проблем, связанных с переговорным темпом.
- Теоретический блок:
- Управление переговорным темпом. Работа в группах по разработке специального инструментария.
5-й эпизод.
- Переговорные раунды по управлению темпом.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не справляемся с шаблонами». Обнаружение проблем, связанных с поведенческими стереотипами.
- Теоретический блок:
- Инструменты контроля поведенческих стереотипов.
6-й эпизод.
- Переговорные раунды по контролю поведенческих стереотипов.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не владеем ассоциированием». Обнаружение проблем с тематическим маневром.
- Теоретический блок:
- Средства переговорной навигации.
7-й эпизод.
- Переговорные раунды по переговорной навигации.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Упускаем инициативу». Обнаружение проблем с переговорным лидерством.
- Теоретический блок:
- Способы обеспечения лидерства.
8-й эпизод.
- Переговорные раунды по контролю лидерства.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не умеем спрашивать». Обнаружение проблем с построением вопросов.
9-й эпизод.
- Переговорные раунды по технике вопросов.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Не держим удар». Обнаружение проблем, связанных с реакцией на атаки.
- Теоретический блок:
- Варианты защитных тактик.
10-й эпизод.
- Переговорные раунды по защитным тактикам.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Спешим». Обнаружение проблем, связанных с предъявлением аргументации.
- Теоретический блок:
- Разведка стратегий принятия решения.
11-й эпизод.
- Переговорные раунды по разведке стратегий принятия решений.
- Вывод по итогам игровой серии:
- «Забыли третий закон Ньютона». Обнаружение проблем со стратегией аргументации.
- Теоретический блок:
- «Принцип мафии».
12-й эпизод.
- Переговорные раунды по стратегии аргументации.
- Финальная работа: подведение индивидуальных итогов, групповое обсуждение.
- Теоретический блок:
- Рекомендации по закреплению материала
Преподаватели семинара
-
Известный бизнес-тренер, эксперт по агентским продажам и сетям, автор книг...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...