Применение методик и технологий, представленных на тренинге, позволит разработать и внедрить эффективные технологии продаж в ресторане, сформировать и развить необходимые профессиональные навыки у сотрудников, замотивировать их на осуществление продаж гостям.

Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами, повысить доходы ресторана через совершенствование мастерства официантов и барменов.

В программе курса повышения квалификации

1. Основы ресторанного бизнеса. Менеджмент и система продаж.

Ресторанный бизнес – особенности и структура, стратегии и риски.
Понятие маркетинговой стратегии, анализ целевой аудитории, конкурентов.
Анализ внешней и внутренней среды. SWOT-анализ ресторана.
Отличия приема заказа от процесса продажи.
Offline и online продвижение. Event-marketing.
Этапы продажи в ресторане, возникающие сложности и проблемы
Специальные формы организации питания (кейтеринг, шведский стол, фастфуд, питание в отелях, банкетное обслуживание).
Бренд ресторана. Разработка и продажа новых продуктов.
Ценовая структура меню, выбор ценового сегмента, прайс-лист.
Методы увеличения среднего чека и доходности продаж ресторана.
Непрерывный цикл сервисного обслуживания, как фактор эффективных продаж.

2. Инструменты и стратегии продвижения услуг и продуктов ресторана.

Сайт компании («лицо» ресторана), Социальные сети, SEO-оптимизация.
Карты и справочники (Яндекс, 2ГИС, Google).
Агрегаторы, Контекстная реклама, Рекламная подписка.
Креативное продвижение. Мастер-классы, мероприятия.
Партнерские программы, взаимное продвижение услуг и товара.
Брендинг — SMM-продвижение, программа лояльности, фирменный стиль.
Акции: скидки, бонусы, рассылки, клубы, поводы для контакта с клиентом.
Методы увеличение среднего чека: кивок «Салливана», допродажи, выгодные спецпредложения, предложение большего объема.
Инструменты влияния на выбор гостя (технологии НЛП).
Автоматизация CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами).
Оптимизация ресторанного меню, качество предоставляемых продуктов и услуг.
Техническая оснащенность ресторана.
Мониторинг и регулярная оценка качества обслуживания.
Ресторанное меню и УТП (уникальное торговое предложение).
Сезонные блюда, спецменю как способ лояльности и привлечение новой аудитории.
Меню как центральная часть концепции, проектирование и оптимизация.
Банкетное меню. Банкетное обслуживание.

3. Техники продающих коммуникаций в ресторанной индустрии.

Коммуникативная составляющая продаж.
Консультативная поддержка посетителей.
«Волшебные» треугольники психологии продаж (контакта, имиджа, веры).
Прохождение «лестницы продаж» и «накопление чаши терпения».
Приветствие гостя, установление первого впечатления и доверительного контакта.
Техники поддержания разговора и управления диалогом.
Стандарты доброжелательности в ресторане.
Правила психологической подстройки к клиенту.
Требования к речи сотрудников: фразы вежливости, фразы-конфликтогены.
Вербальное, невербальное и паравербальное общение с клиентом.
Сбор пожеланий, грамотное задавание вопросов и выявление потребностей.
Методы активного слушания и контролируемого диалога.
Ненавязчивое предложение клиенту премиальных блюд и лучших напитков.
Речевые скрипты, фразы для сопровождения гостя на всех этапах обслуживания.
Система сбора отзывов и впечатлений об услугах и блюдах ресторана.

4. Особенности общения с разными типами клиентов, выявление потребностей.

Типология гостей ресторана, «потенциальный, постоянный и лояльный клиент».
Выявление потребностей и мотивов посетителей (оперативность, комфорт, качество).
Потенциальные клиенты и поставщики – способы привлечения.
Как определить, что важно для клиента – технологии удержания и развития.
Система лояльности клиентов (скидки, бонусная карта, услуга в подарок, клуб).
Работа с ролями клиентов разных поколений и статусного уровня.
Пирамида потребностей и Квадрат Мотивов клиентов ресторана.
Роль вопросов при выяснении критериев и предпочтений гостя (воронка вопросов).
Введение в технологию SPIN.
Список «результативных» вопросов для выявления потребностей клиента ресторана.
Психологическая грамотность сотрудников, как залог успеха ресторана.

5. Презентация, основанная на предпочтениях гостя (себя, ресторана, меню).

Последовательность использования аргументов различной "силы".
Правила аргументации и убеждения в предлагающих продажах (Правило детализации, доступности, Правило вовлечения, Подведение промежуточных итогов, последнего козыря, Метод контраста).
Техники предложений блюд и напитков: «Рекомендация эксперта», «Мы вас помним», «На результат», «Приведи друга», «Пора обновиться».
Анализ преимуществ предложения, составление презентации для гостя ресторана.
Правила аргументации дорогостоящих блюд.
Аргументация в презентации комплексных блюд, банкетного меню, услуг ресторана.
Продажи годового Абонемента (мероприятия, мастер-классы, бизнес-ланчи, комплекс блюд и услуг).
Навыки презентации меню официантами, его важность для осуществления предлагающих продаж в ресторане.
Презентация особых позиций в ресторане (сезонное меню, блюдо дня, меню от шеф-повара, новые предложения, завтраки и бизнес-ланчи).
Факторы, усиливающие презентацию блюд, вызывающие желание их попробовать ("яркие слова", факты и статистика, экспертное мнение, отзывы клиентов).

6. Работа с возражениями, жалобами и негативом посетителей ресторана.

Виды жалоб в ресторане: обоснованные/необоснованные/жалобы-провокации.
Техника отработки жалоб и возражений.
Алгоритм работы с возражениями, ответы на жалобы и сомнения гостя.
Особенности обработки возражений во время предлагающих продаж в ресторане.
Ложные и истинные возражения.
Анализ типичных возражений посетителей ресторана.
Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок.
«Потребительский терроризм», способы выявления и работы с ним.
Работа с эмоциональными посетителями (НЛП – подстройка, настройка, ведение).
Недопустимость давления и споров. Правило одного хода.

7. Управление персоналом в ресторане. Роль официанта как продавца.

Составляющие управления персоналом (подбор, оценка, обучение, мотивация).
Мотивация персонала на клиентоориентированный сервис и увеличение продаж.
Принципы организации работы персонала: администратор, официант, бармен.
Профессионализм продающих сотрудников (ЗУН+ способности + компетенции).
Принцип ресторанных продаж АВС. Активность – Внимание – Скорость.
Привлечение внимания гостя (встреча и размещение, представление, предложение акций и спецпредложений, создание позитивного настроения).
Определение момента возможности продажи и последовательность коммуникаций.
Предлагающие продажи на этапах сопровождения клиента (встречи, презентации меню, принятия заказа, во время и по окончании обеда).
Техники предлагающих продаж («Правило 1 секунды», «Ёлочка», «Цепочка»).
Список фраз и действий, которые следует избегать при общении с гостями.
Получение обратной связи, прощание и предложение повторного посещения.
Поддержание отношений с постоянными гостями.
Установление психологического контакта и создание позитивной атмосферы.
Умение давать неформальные рекомендации и советы гостю.

Результат посещения курса повышения квалификации

Вы узнаете:

современные инструменты маркетинга, менеджмента и ресторанных продаж;
как увеличить прибыль и положительный имидж ресторана;
как эффективно управлять продажами в ресторанном бизнесе;
как устанавливать доверительный контакт с гостями и выявлять их пожелания;
как деликатно работать с возражениями и жалобами посетителей;
как предлагать гостю дорогие блюда, дополнения к выбранным позициям меню;
как отвечать на вопросы гостя, чтобы ему захотелось попробовать новое блюдо.

Вы получите практические навыки и сможете:

управлять прибылью и имиджем ресторана с помощью эффективных продаж;
ставить грамотно цели, составлять планы и контролировать работу ресторана;
управлять командой ресторана и улучшать гостевой сервис;
увеличивать среднюю сумму чека за счёт новых и дорогих блюд;
делать рекомендации по выбору блюд, основанные на потребностях гостя;
привлекать новых клиентов и удерживать постоянных;
продавать услуги и товар вашего бренда и вывести свой бизнес на новый уровень;
осуществлять предлагающие продажи и дополнительные продажи в ресторане.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

владельцы ресторанного бизнеса, управляющие, менеджеры и администраторы, сотрудники ресторана – официанты, бармены, супервайзеры, метрдотели

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении квалификации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Прибыльный ресторан. Технологии продаж для привлечения и удержания клиентов

В программе курса повышения квалификации

Результат посещения курса повышения квалификации

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Отзывы

Похожие курсы