Многие компании воспринимают обучение как расходную часть. Однако в логистике отсутствие системных навыков — это прямые убытки. Если текущий бюджет не позволяет вам пройти данный тренинг, это главный индикатор того, что ваша модель продаж требует немедленной трансформации.

Почему выбирают именно нас?

Мы предлагаем не «курсы по продажам», а единственную на рынке комплексную систему, адаптированную под специфику 3-4PL. Остальные программы на рынке зачастую являются лишь попыткой скопировать наш авторский продукт, разделяя продажи и логистику — что в реальности не работает.

Уникальные преимущества программы:

Тандем двух экспертов: Обучение ведут одновременно два тренера — эксперт-практик по продажам и системный логист. Это дает объемное видение процесса (360°) и позволяет проработать возражения как со стороны бизнеса, так и со стороны клиента.
Твердые цифры: Более 300 транспортных логистических компаний и 3000 менеджеров по продажам по всей РФ и СНГ уже внедрили наши инструменты. Мы не проверяем гипотезы — мы даем проверенные алгоритмы.
Глубокая нишевая экспертиза: Мы раскроем «подводные камни», которые не знают обычные менеджеры. Вы узнаете, как продавать ценность услуги, а не демпинговать по тарифу.

Внимание: Остерегайтесь предложений, копирующих нашу программу. Выбирая «упрощенные» аналоги, вы рискуете получить теорию общих продаж, которая не применима в сложных логистических цепочках.

Ваш результат — это системные продажи и высокая маржинальность. Готовы ли вы оставить конкурентов позади или продолжите экономить на собственном росте?

Цель тренинга

Научить менеджеров и специалистов по продажам транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных.

В программе тренинга

Модуль 1. Новая реальность логистики 2026: фундамент профессиональных продаж

Введение в современную логистику: исторический контекст и текущие вызовы.
Ключевые отличия продажи товаров, классических услуг и транспортно-логистических решений.
Транспортно-экспедиционная деятельность: классификация, юридические основы и «подводные камни» 2026 года.
Психология продаж: почему клиент покупает и как менеджер влияет на это решение.
Целеполагание в продажах: отличие целей от задач.
Эволюция исходящих продаж: почему старые скрипты не работают, роль AI-инструментов и омниканальных коммуникаций.
Искусство задавать вопросы: метамодельные вопросы, выявление истинных потребностей, отличие профессионального интервьюирования от допроса.
Практикум: постановка целей, отработка техник активного слушания и выявления потребностей.

Модуль 2. Ценность и оптимизация: как продавать не цену, а результат

Оптимизация затрат и времени доставки как главный аргумент ценности.
Индивидуальный подход: как считать свою маржинальность, не скатываясь в подсчет чужих денег.
Управление рисками в цепях поставок: новый аргумент для клиента в 2026 году.
Оптимизация складских запасов клиента: как логистическая услуга улучшает финансовый результат заказчика.

Модуль 3. Продуктовая экспертиза: новые маршруты и виды перевозок

Контейнерные перевозки: виды контейнеров, логика тарифа и фрахта в текущих реалиях.
Железнодорожные перевозки: развитие Восточного полигона, особенности работы с ж/д РФ и СНГ, ценообразование.
Автомобильные и международные перевозки: новые коридоры (МТК «Север-Юг», Азия, Ближний Восток), классификация автотранспорта.
Авиационные перевозки: особенности, юридические нюансы и экономика срочных доставок.
Цифровизация: ЭТрН, электронный документооборот (ЭДО) и их влияние на скорость сделки.
Практикум: логика ценообразования, как считает клиент и как должны считать мы.

Модуль 4. Переговоры и коммуникация: от первого контакта до ЛПР

Типология клиентов: стили поведения, психология менеджера и заказчика.
Подготовка к контакту: зачем нужна легенда и почему жесткие скрипты убивают продажу в логистике.
Выявление ЛПР: стратегии обхода секретарей и работы со сложными корпоративными структурами.
«Теплые» и «холодные» коммуникации: выбор канала и переговорного стиля.
Работа со «сложными» и «токсичными» клиентами: тактики нейтрализации конфликтов и клиентского буллинга.
Практикум: моделирование телефонного звонка, разбор кейсов, тестирование на типаж клиента и переговорный стиль.

Модуль 5. Психология влияния и техники убеждения (включая элементы НЛП)

Личные и онлайн-встречи: когда они необходимы и как к ним подготовиться.
Создание доверительных отношений: внешний вид, внутренний настрой и невербальная коммуникация.
Техники подстройки и ведения: калибровка состояния клиента.
Использование слов-«маркеров» в зависимости от репрезентативной системы клиента.
Техники влияния и убеждения: как экологично презентовать конкурентные преимущества.
Манипуляции в переговорах: распознавание и методы профессионального противостояния.

Модуль 6. Аргументация и результативная работа с возражениями

Клиентоориентированная аргументация: алгоритм успешного убеждения.
Требования клиентов к логистическим услугам в 2026 году: надежность vs цена.
На каких этапах возникают возражения и как их предотвращать.
Алгоритм отработки возражений: «дорого», «долгие сроки», «мы уже работаем с другими».
Преимущества возражения «дорого» как индикатора заинтересованности.
Готовые кейсы логистических решений для аргументации.

Модуль 7. Закрытие сделки: юридические и финансовые аспекты

Обсуждение цены и торг: стратегии защиты маржинальности.
Фиксация и оформление договоренностей: техники подведения к подписанию.
Юридические нюансы: агентский договор, договор транспортной экспедиции или договор поручения – что и когда выбирать.
Стандартные ошибки при оформлении контрактов в 2026 году.
Ориентация клиента на долгосрочное сотрудничество с первого дня.

Модуль 8. Клиентский сервис и удержание (LTV) в логистике

Пошаговая инструкция действий менеджера после звонка или встречи.
Развитие базы постоянных клиентов в условиях кадрового дефицита на рынке.
Понятие клиентоориентированного сервиса в логистике: проактивность вместо реактивности.
Работа с рекламациями: как превратить проблему в возможность укрепления лояльности.

Модуль 9. Итоговая аттестация и рефлексия

Комплексное тестирование на знание материалов тренинга.
Разбор итоговых практических кейсов.
Индивидуальная рефлексия и составление плана внедрения навыков в ежедневную работу.

Фотографии с тренинга

Результат посещения тренинга

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости;
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен тренинг

Логисты, руководители и специалисты, менеджеры по продажам и продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний, руководители отделов закупок, руководители логистических компаний

А также ВСЕ транспортые компании, экспедиторские компании, компании оказывающие логистические услуги, и покупатели данных услуг.

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия 2-х тренеров (продажи и логистика) и участников.

Используются работа в группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе.

В ходе обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью тренеров свой имеющийся и полученный опыт и знания.

По опыту НЕТ такой компании, которая после тренинга пожалела бы о потраченном времени.

Раздаточные материалы

материалы для практических заданий
презентационные материалы

Документ по окончанию тренинга

Сертификат Академии! Только! ОТ АВТОРОВ! Курса повышения квалификации по данной теме нет!

Преподаватели тренинга

Королев Виктор Сергеевич

Эксперт-практик, бизнес-тренер и консультант по закупкам, логистике, ВЭД
Королева Ксения

Сертифицированный бизнес-тренер. Управление. Продажи. HR. Личная эффективность.

Только эти 2 тренера!

Отзывы

Добавить отзыв

Ника Запрягайло04 октября 2022

очное обучение
октябрь 2022

ответить

Академия бизнеса и карьеры 05 октября 2022

Спасибо!

прочитать больше