Работа с сопротивлениями и возражениями
семинар
Данный курс больше не проводится. Предлагаем курсы на замену
Цель семинара
Приобретение участниками тренинга навыков и умений, необходимых для повышения эффективности продаж.
В программе семинара
- Управление продажами. Продажи как бизнес-процесс. Роль менеджера по продажам. Этика конкурентной борьбы и возможности увеличения продаж. Понимание рынка, потребителей и своего товара.
- Прохождение секретарского барьера. Типы секретарей и способы работы с ними. Назначение деловой встречи по телефону. Чего нельзя делать, когда хочешь договориться о встрече. Представление своего предложения. Как обойти обычные отговорки. Анализ обычных отговорок и работа с ними. Звонки третьим лицам и звонки по рекомендациям: особенности, правила и ошибки. Автоответчик: как оставить сообщение, чтобы оно сработало.
- Работа с возражениями. Paзличныe типы возрaжeний. Причины возражений клиента. Диагностика скрытых возражений. Методы и техники работы с возражениями: перевод возражений в выгоду, управление возражениями. Приемы убеждения в работе с клиентами. Модели работы со стандартными возражениями клиентов. Как поступать в случаях выражения клиентом недовольства. Paбoтa с жалoбaми клиeнтoв.
- Управление конфликтом. Понятие конфликта и виды конфликтов. Структура конфликта. Типовые конфликты в продажах. Симптомы существования конфликта. Причины возникновения конфликтов. Ступени развития конфликта. Стили разрешения конфликтов. Стратегии и тактики поведения сторон в конфликте. Основные способы и техники разрешения конфликтов. Профилактика конфликта.
- Убеждение и убедительность (Ассертивность). Что дает убедительность? Краеугольные камни ассертивности: аргументы, интонация и тембр голоса, открытые жесты, позитивный настрой. Противодействие манипуляции и психологическому давлению. Как обратиться с просьбой? Как сказать «нет» и не испортить отношения? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Как донести Клиенту неприятную информацию.
- Управление стрессом. Симптомы проявления стресса на физиологическом, поведенческом и психологическом уровнях. Современные представления о механизмах стресса. Управление течением и динамикой стресса. Способы борьбы со стрессом. Приемы психологической и физиологической регуляции уровня стресса. Авторская методика релаксации. Позитивное мышление и стресс. Самостоятельная профилактика стресса.
Для кого предназначен семинар
Менеджеры по продажам, торговые представители, руководители отделов продаж. Максимальное число участников – 16 человека.
Метод ведения
Методика обучения построена на основе программ обучения взрослых английского Института Развития Персонала (IPD, London)
Задачи обучения достигаются благодаря:
- активному участию;
- Оптимальному сочетанию теории (30%) и практики (70%);
- специальным упражнениям и анализу конкретных ситуаций;
- ролевым играм;
- использованию аудио и видеоаппаратуры;
- вопросам и обратной связи.
Сценарии ролевых игр, моделирующих сложные вопросы взаимодействия с покупателем, составлены на основе проблемных ситуаций в продажах.
Преподаватели семинара
-
Руководитель Школы Корпоративного Тренинга. К.п.н., доцент кафедры управления...
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по работе с клиентами (231) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (145), а также вам могут быть интересны курсы по делопроизводству (172), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...