Авторская программа Валерии Долгих.
Уникальность программы: каждый участник отрабатывает на тренинге не менее 21 уникальной ситуации в роли продавца, а также участвует еще в 42 ситуациях в роли клиента и наблюдателя. За счет этого достигается очень качественная отработка изучаемых инструментов. Участники не просто бессистемно используют техники и приемы работы с возражениями, а начинают выстраивать целостную стратегию по привлечению клиента. Часть навыков у участников переходят на уровень автоматизма.
Цель тренинга
Повысить мастерство участников при работе с возражениями и отказами клиентов.
В программе тренинга
Тема 1. Виды возражений и отказов
- Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
- Особенность работы с каждым видом возражений.
- Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента
Тема 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями
- Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
- Возражения мнения («у вас дорого», «склад находится очень далеко», «у других то же самое, но дешевле» и т.д.)
- и особенности отработки таких возражений.
- Алгоритм работы с возражениями мнениями Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями
- Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты
Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов
- Причины возникновения возражений-интересов («мы работаем с другим поставщиком и нас все устраивает», «нам ничего не нужно», «мы не работаем с такой продукцией», «мы работаем только с заводами напрямую» и т.д.).
- Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента
- Типы потребностей клиентов: модель УБЭП
- Алгоритм работы с возражениями - интересов
Тема 5. Работа с возражениями отговорками
- Причины отговорок («у нас нет денег», «решение принимает руководитель, я передам ему информацию, если его заинтересует мы перезвоним», «я подумаю» и т.д.)
- Как отличить истинное возражение от отговорки.
- 4 составляющих готовности к покупке
- Техники и приемы работы с отговорками
Тема 6. Работа с демонстративными возражениями.
- Особенности демонстративных возражений.
- Технология работы с демонстративными возражениями
- Как распознать демонстративное возражение и быстро подстроиться к нему
Тема 7. Работа с возражениями-торгом
- Возражения торг («у вас дорого», «дайте скидку 10%, тогда есть о чем говорить» и т.д.)
- Основные причины торга. Мотивы клиента при торге.
- Основные правила поведения при торге. Типичные ошибки при ведении торга.
- Как правильно делать уступки клиенту при торге.
- Как достигать максимального результата для продавца при торге, сохраняя лояльность клиента
Результат посещения тренинга
В результате тренинга участники:
- Разовьют такие навыки продаж как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента, аргументация, мотивация на дальнейшее сотрудничество
- Освоят новые техники и приемы, используемые при работе с возражениями и отказами
- Научатся не только использовать техники и приемы работы с возражениями и отказами, но и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров с клиентом
- Научатся лучше слышать, слушать и понимать клиента
- Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества
Для кого предназначен тренинг
Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж.
Метод ведения
20% теории + 80% практическая отработка навыков (упражнения-тренажеры, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, кейс-study, мини-лекции).
Количество участников: 6 – 12 человек
Эту программу вы можете пройти в формате индивидуального обучения.
Раздаточные материалы
Все участники тренинга получают методические материалы для использования в дальнейшей работе
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Руководитель направления "Продажи". Опыт проведения бизнес-тренингов 11 лет -
Генеральный директор ЦПБ «ТренерПРОФИ». Бизнес-тренер.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...