Руководитель команды продаж. Управление отделом продаж

Для кого:
Курс предназначен для руководителей отделов продаж, HR-специалистов, менеджеров по обучению и развитию персонала, а также всех, кто участвует в процессе найма, обучения и аттестации сотрудников отдела продаж, в разработке и внедрении систем оценки и мотивации сотрудников.

Описание программы:

• Курс направлен на изучение эффективных методов найма, обучения и аттестации сотрудников отдела продаж. Участники узнают, как привлекать и развивать таланты, а также оценивать их эффективность для достижения корпоративных целей.
• Курс направлен на изучение ключевых показателей эффективности (KPI) и разработку систем мотивации, которые помогут повысить продуктивность и удовлетворенность сотрудников отдела продаж.

Цели курса:

• Обучить участников современным методам и инструментам найма, обучения и аттестации, которые помогут создать высокоэффективную команду продаж.
• Обучить участников созданию и внедрению эффективных систем KPI и мотивации, которые способствуют достижению бизнес-целей и повышению эффективности работы отдела продаж.

Участники обучения:

• Узнают ключевые этапы найма и аттестации сотрудников в отдел продаж.
• Научатся разрабатывать программы обучения и развития персонала с учетом специфики отдела продаж.
• Овладеют методами оценки компетенций и профессиональных навыков сотрудников.
• Узнают о значении и роли KPI в управлении эффективностью.
• Научатся разрабатывать и внедрять KPI для сотрудников отдела продаж.
• Освоят методы создания мотивационных программ, стимулирующих достижение KPI.
• Научатся анализировать результаты и корректировать системы мотивации.
• Приобретут практические навыки по планированию карьерного роста и мотивации сотрудников в отделе продаж.

ПРОГРАММА

Модуль 1. Найм, обучение и аттестация сотрудников отдела продаж (ОП)

Найм сотрудников отдела продаж

• Определение потребностей и составление профиля идеального кандидата.
• Методы поиска и привлечения талантов.
• Современные подходы к рекрутингу в сфере продаж.
• Проведение собеседований и оценка кандидатов.
• Психологические тесты и интервью как инструменты отбора персонала.
• Практическое занятие: разработка профиля идеального кандидата.

Адаптация и обучение новых сотрудников отдела продаж

• Программы адаптации для новых сотрудников.
• Разработка учебных материалов и тренингов.
• Методы наставничества и коучинга.
• Практическое занятие: создание плана адаптации.

Обучение и развитие персонала отдела продаж

• Анализ потребностей в обучении и разработка индивидуальных образовательных программ для сотрудников отдела продаж.
• Подготовка тренингов и семинаров по продажам, использование кейс-метода и практических заданий.
• Использование современных технологий и методов обучения.
• Практическое занятие: разработка программы обучения.

Аттестация и оценка эффективности сотрудников отдела продаж

• Методы оценки эффективности сотрудников.
• Разработка процедур аттестации для оценки знаний, навыков и компетенций сотрудников отдела продаж.
• Критерии оценки результатов аттестации и их использование для карьерного развития.
• Роль обратной связи и развитие индивидуальных планов развития для сотрудников.
• Практическое занятие: создание системы аттестации.

Мотивация и удержание персонала отдела продаж

• Разработка систем мотивации и вознаграждения.
• Системы стимулирования и премирования за достижение целей продаж.
• Управление профессиональным ростом и карьерным планированием в отделе продаж.
• Методы повышения лояльности и удержания сотрудников.
• Практическое занятие: разработка мотивационной программы.

Оценка эффективности обучения и развития персонала отдела продаж

• Использование KPI и других ключевых показателей для оценки эффективности обучения.
• Анализ результатов и корректировка образовательных стратегий.
• Внедрение системы обратной связи и учет мнения сотрудников.

Управление карьерным ростом

• Планирование карьерного роста сотрудников.
• Поддержка и развитие лидерских качеств.
• Практическое занятие: создание карьерного плана.

По завершении обучения участники будут готовы внедрять эффективные процессы найма, обучения и аттестации, которые помогут создать и поддерживать высокоэффективную команду отдела продаж.

Модуль 2. KPI и система мотивации сотрудников отдела продаж (ОП)

Введение в KPI

• Значение и цели использования KPI в отделе продаж.
• Основные принципы разработки KPI.
• Практическое занятие: определение ключевых показателей для отдела продаж.

Разработка KPI для отдела продаж

• Определение целей и задач, которые должны быть отражены в KPI.
• Методы измерения и оценки KPI.
• Практическое занятие: разработка KPI для различных ролей в отделе продаж.

Внедрение KPI

• Процедуры внедрения KPI в работу отдела.
• Обучение сотрудников и поддержка изменений.
• Практическое занятие: планирование внедрения KPI.

Система мотивации сотрудников

• Принципы разработки мотивационных программ.
• Виды мотивации: материальная и нематериальная.
• Практическое занятие: создание мотивационной программы, связанной с KPI.

Анализ и корректировка систем мотивации

• Методы анализа эффективности мотивационных программ.
• Сбор обратной связи и внесение изменений.
• Практическое занятие: анализ существующей системы мотивации и предложения по улучшению.

Мотивация

• Как разработать систему мотивации, ориентированную на результат, а не на процесс.
• Пошаговый план разработки системы мотивации.
• Материальная мотивация:
  – Оклад
  – Процентная ставка
  – Бонусы
• Нематериальная мотивация.
• Как избежать переплаты заработной платы.
• Как оптимизировать заработную плату?
• Как настроить высокие проценты выплат?
• Упражнение: Реструктуризация текущей схемы мотивации.

Интеграция KPI и мотивации

• Связь между достижением KPI и системой вознаграждений.
• Примеры успешной интеграции KPI и мотивации.
• Практическое занятие: разработка интегрированной системы KPI и мотивации.

Оценка результатов и постоянное улучшение

• Методы оценки результатов внедрения KPI и мотивации.
• Постоянное улучшение систем на основе анализа данных.
• Практическое занятие: создание плана постоянного улучшения.

По завершении обучения участники будут готовы разрабатывать и внедрять системы KPI и мотивации, которые помогут повысить эффективность работы отдела продаж и достичь корпоративных целей.