Руководство отделом продаж

1. Структура коммерческих KPI в продажах и принципы демасштабирования целей:

• Количественные и качественные показатели работы
• Зона контроля и построения дерева целей
• Принципы формирования календаря событий исходя из текущих планов
• Принципы подхода к планированию и организации процессов
  

2. Проработка трех категорий клиентов для развития продаж:

• Новые клиенты: поиск и привлечение
• Действующие/постоянные клиенты: удержание и развитие
• Ушедшие клиенты: реанимация
• Отстройка от конкурентов и матрица рентабельности сделки
  

3. Варианты инструментов развития коммерческих показателей отдела:

• Со-Развитие/Мастермайнд – групповой формат развития равных участников
• CustDev – генерация и проработка гипотез
• Алгоритм расчета потенциала отдела и менеджеров
  

4. Проектирование и сопровождение успешных команд:

• Модель компетенций менеджера – как составить и развивать у действующих сотрудников
• Способы формирования эффективной модели поведения: обучение, полевое сопровождение, наставничество
• Форматы и инструменты поддержания и актуализации навыков продаж и переговоров