Сложные продажи

1. Что такое сложная продажа.

• 1.1    Определение продажи, сложной продажи, факторы осложняющие продажи участников.
• 1.2    Цикл продажи, сложности на каждом этапе.
• 1.3    Базовые и продвинутые навыки продаж.
• 1.4    Классические техники, не работающие в продажах продвинутого уровня.

2.  Подготовка к продаже.

• 2.1    Клиентская база.
• 2.2    Сценарий продажи, шаблоны выигрышных сценариев.
• 2.3    Ведение "досье на покупателя" как инструмент подстройки и нахождения "ключей к клиенту".
• 2.4    Статистика как инструмент анализа собственной эффективности.
• 2.5    Подготовка к предварительному снятию возражений.

3. Особенности сложных продаж на стадии вступления в контакт.

• 3.1    Сопротивление контакту.
• 3.2    Фразы "пришлите по факсу", "нам ничего не нужно" и т. п.
• 3.3    Приёмы преодоления сопротивления контакту.
• 3.4    "Открывающие фразы" помогающие "забросить крюк" и заинтересовать клиента.
• 3.5    Техники выяснения ЛПР в начале переговоров.

4.  Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня.

• 4.1    Необходимость сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность.
• 4.2    Мотивы клиента - как мотивировать конкретное лицо.
• 4.3    Как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента.
• 4.4    Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
• 4.5    Метод сужения альтернатив.

5.  Особенности презентации в сложных продажах.

• 5.1    Презентация услуги.
• 5.2    Презентация нового, нестандартного, дорогого товара.
• 5.3    "Овеществление" презентации - как сделать нематериальное материальным.
• 5.4    Как отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение.
• 5.5    Как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации.
• 5.6    Как управлять разговором и организовать процесс "продажи клиентом самому себе".

6. Переговорные приёмы и методы в сложных продажах.

• 6.1  Какие методы используют професиональные закупщики для снижения цены.
• 6.2  Приёмы изменения состояния партнёра либо снижения статуса в стремлении увеличить податливость оппонента.
• 6.3  Методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций.
• 6.4  Противодействие техникам давления и нечестного торга.

7.  Обработка возражений в продвинутых продажах.

• 7.1    Особенности сложных продаж - поток разнообразных возражений либо стандартные "слабые места".
• 7.2    Приёмы преодоления нестандартных возражений клиента - от базовых "прояснение" и "парафраз" до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков.
• 7.3    Фокусы языка - формулы мгновенного создания убеждающих аргументов.
• 7.4    Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж.

8. Переговоры о цене.

• 8.1    Особенности сложных продаж: профессиональные закупщики, умеющие "просить о скидке", неочевидная польза нестандартного товара и т. д.
• 8.2    Главные правила преподнесения цены.
• 8.3    Техники ухода от преждевременных вопросов о цене.
• 8.4    Приёмы ценового торга.

9.  Завершение продажи, продолжение переговоров, развитие отношений.

• 9.1    Методы завершения, работающие и не работающие в сложных продажах: чего лучше не делать.
• 9.2    Фиксация договорённостей в продажах с длительным циклом.
• 9.3    Консультации по продукту как элемент продажи.
• 9.4    Приёмы развития отношений с клиентом.
• 9.5    Когда звонить старому клиенту - 7 поводов продолжить отношения.