Стимулирование продаж: создание преимуществ в рознице

Ценообразование в рознице. Управление запасами

• Ценовая корзина КVI: выделение позиций, мониторинг цен конкурентов, ранжирование KVI-списка, установление цен. KVI в эпоху digital.
• Ценовые корзины Хит продаж. Задачи и правила установления цены.
• Ценовые корзины СТМ, Промо, Оперативное реагирование: задачи, особенности и ценообразование.
• Динамическое ценообразование. 5 модулей динамического ценообразования по McKinsey.
• Динамическое ценообразование в онлайн и офлайн ритейле.
• Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).
• Ценовая эластичность спроса. Чувствительность к цене.
• Правила установления цены для позиций на основе value based pricing.
• Товарные запасы: виды, оборачиваемость, уходимость для коллекционных и сезонных товаров.
• Оut-off-stock: причины возникновения, виды, способы расчета, нормирование показателя.
• Неликвидные товарные запасы. Риски накопления неликвидов, способы избавления.
• Степень ликвидности (устаревания) товарного запаса при партионном учёте.
• Доли товарного запаса по степени ликвидности, нормативы.
• Мероприятия по стимулированию продаж старого и неликвидного стока.
• Определение и расчёт неликвидов при отсутствии партионного учёта.
• Особенности управления запасами в зависимости от стабильности продаж.

Мерчандайзинг в ритейле

• «Условные» (приобретенные) и «безусловные» (врожденные) рефлексы поведения человека.
• Максимальное обозрение ассортимента, доступность товара.
• Получение информации о новинках.
• Цвет и цветовое сочетание, оформление витрин.
• Представление товара при помощи дополнительного оборудования, оформление каталогов.
• Психология покупки, снижение времени принятия решения о покупке.
• Эмоциональные, личные, социальные причины покупки.
• Специфика торговли, конкурентная среда, методы отстройки от конкурентов.
• «Принцип Золотой петли». Работа с ассортиментом.
• Выстраивание коммуникативной, мотивационной цепочки: товаровед-склад-грузчик-полка-продавец-покупатель.
• Выделение приоритетов в работе с магазинами самообслуживания. Специфика работы, последовательность расположение отделов.
• Определение лучшего места для новой позиции или для товара.
• Стандарт мерчандайзинга - работа с сопутствующими товарами.
• Стимулирование продаж, незапланированная покупка.
• Определение проходимости торговой точки и пути движения основного потока покупателей.
• Работа с «горячими точками». Работа с «мертвыми точками». Правило «маячков».
• Выкладка товара.
• Разные категории магазинов-разные схемы выкладки.
• Правила выкладки: «слева на право», «принцип правой руки», «цветовое пятно», правило «паровоза», «ценовая линейка», «ассортиментная линейка».
• Фейсинг. Дополнительные торговые площади.
• Выкладка по категориям или по группам.
• Виды выкладки: горизонтальная, вертикальная, блочная.
• Выкладка в фирменном оборудовании.
• Работа с сопутствующими товарами.
• Работа с продукцией у которой «горящие» сроки реализации.
• Виды P.O.S. материалов: эффективность.
• 5 зон размещения рекламных материалов.
• Места: классические, нестандартные, места сопутствующих товаров.
• Торговое оборудование, обслуживание.
• Основные ошибки в работе с P.O.S. материалами, перспективное развитие рекламных материалов.
• Мерчандайзинг-акция.
• Задачи: разработка района, отбор магазинов, составление маршрута, должностные инструкции, администрирование, работа с переводными заказами, разработка мерчандайзинг-стандарта, сувенирная продукция, обучение продавцов.
• Ошибки пресейлера, ошибки мерчандайзера, ошибки персонала торговых точек.
• Контроль: действующие лица, документация (сводный отчет, контроль продаж).

Стимулирование продаж в ритейле

• Тренды в российском ритейле с точки зрения покупательского поведения и стимулирования продаж.
• Чего стоит ждать от покупателя дальше?
• Базовые элементы программы стимулирования продаж розничного магазина.
• Что на самом деле влияет на выбор покупателя? Базовые настройки.
• Цены, скидки, промо-акции.
• Выкладка, мерчандайзинг, общее оформление: атмосфера магазина, цветовое и звуковое оформление.
• Планограмма и грамотная навигация.
• Роль статистики в формировании программы стимулирования продаж. На что делать ставку?!
• Особенности поведения и восприятия покупателя в магазине. Как мы выбираем?
• Эластичность цены, эластичность товара.
• Ассортиментная стратегия для магазинов разных ценовых категорий с точки зрения промо-акций.
• Секреты и правила проведения стимулирующих акций: как понять, на что стоит давать скидку, когда, на сколько и как. Все ли акции работают одинаково хорошо?
• Скидки! Бонусы! Акции!