Стратегия крупных продаж (Техника СПИН)

семинар

ID 2856

Технология продаж СПИН, разработанная Нилом Рекхэмом на основе беспрецедентного 12-тилетнего исследования, проведенного в 22 компаниях из более чем двадцати стран, сегодня является самым эффективным методом осуществления больших продаж. Эта технология обеспечивает специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов, которые апробированы, полностью подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем.

Метод включает навыки определения стратегии продаж на каждом из этапов, которые проходит компания-клиент в процессе принятия решения о покупке, и дает механизмы предотвращения возражений. Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг (реклама, страхование, финансы) в крупных продажах business to business

Цель семинара

Обучить участников навыкам, необходимым для успешного совершения крупной продажи, практически отработать предложенную технику

В программе семинара

Общее представление о процессе продажи

Основные виды продаж. Отличие продажи, ориентированной на клиента от продажи, ориентированной на товар. Понятие эффективной продажи. Отличие обычной продажи от крупной.

Выявление и подтверждение потребностей методом СПИН

Понятие мотивов и потребностей. Основная идея метода СПИН. Механизм работы СПИН для выявления и подтверждения потребностей клиента. Преимущества данного метода.

Ситуационные вопросы

Цель, навыки формулирование и правила использования Ситуационных вопросов в процессе продаж.

Проблемные вопросы

Цель, навыки формулирования и правила использования Проблемных вопросов в процессе продаж.

Извлекающие вопросы

Цель, навыки формулирования и правила использования Извлекающих вопросов в процессе продаж.

Наводящие вопросы

Цель, навыки формулирования и правила использования Наводящих вопросов в процессе продаж.

Представление товара

Различия между свойствами и преимуществами товара и его выгодами для клиента. Как пользоваться СПИН - весами.

СПИН в действии

Рекомендации по применению техники СПИН на практике.

Типичные ошибки продавцов

Результат посещения семинара

По окончании тренинга участники смогут:

Анализировать сильные и слабые стороны своего стиля продаж
По-новому использовать сильные стороны своего товара
Планировать и управлять ходом разговора с клиентом
Минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиентов

Для кого предназначен семинар

Специалисты, занятые продажами продуктов или услуг, которые воспринимаются клиентом как дорогие: руководители и менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами, и все те, кто в ходе работы с клиентом получает возможность для осуществления продажи

Метод ведения

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу семинара включено большое количество ролевых и деловых игр, тестов и практических заданий.

Преподаватели семинара

СМОЛЯКОВ Сергей Иванович

Свободно практикующий бизнес тренер, специализируется на проведении полного пакета тренингов для торгового персонала и сотрудников «передней линии». Специалист по управлению продажами, имеет 8-летний опыт работы на руководящих должностях: работал коммерческим директором группы компаний, генеральным директором компаний по производству и оптовой торговле. Специалист по управлению персоналом: работал директором департамента тренинговых услуг, тренинг-менеджером крупной розничной сети (сеть универсамов), менеджером по обучению и развитию персонала крупной розничной сети (магазины строительных материалов)