Техники ведения жестких переговоров

Общая схема ведения деловых переговоров. Специфика формата «жестких переговоров»

• Базовые убеждения успешного переговорщика. Типичные ошибки до начала ведения переговоров. Определение места и времени для «жесткого стиля» переговоров. Инструменты и техники переговоров. Достижение результата еще до закрытия переговоров: способы контрольных проверок в процессе переговоров и по окончании. «Сам себе тренер»: инструменты самопроверки эффективности собственного стиля ведения переговоров.

Собственный стиль поведения и подготовка к переговорам

• Объекты для переговоров в компании клиента. Типология переговоров в зависимости от позиционирования клиента. Основные техники планирования, самоподготовки и самопрезентации при первом контакте: от информации до поведения. Внешняя диагностика: способы сбора информации до начала переговоров. Психотипы клиента и стратегии взаимодействия.

Основные стратегии переговоров и их ключевые позиции (стратегии: «Торг», «Манипуляция», «Сотрудничество»)

• Стратегии переговоров - основа для применения инструментария «жесткого стиля». Ключевые пункты стратегии «ТОРГ»: как достичь максимального результата простейшими средствами. Стратегия «Манипуляция». Стратегия «Сотрудничество». Возможные способы сочетания стратегий для достижения максимального результата.

Специфические способы установления, развития и поддержания контакта при ведении жестких переговоров

• Эффективная гибкая коммуникация как основное условие успешных переговоров. Создание и накапливание позитивных и негативных потенциалов и их применение. Грамотные манипулятивные приемы воздействия на партнера, не нарушающие его личной свободы. Способы противостояния давлению. Мотивация и демотивация оппонента. Управление эмоциональным контекстом переговоров.

Использование возражений и отказов для формирования конструктивных позиций в «жестких» переговорах

• «Нет» - обязательное условие эффективности. Слабые места в системе «Выиграть- Выиграть» и способы манипуляции сторонником данной модели. Использование возражений оппонента. Сложные ситуации в переговорах и способы их преодоления.